A odontologia evoluiu muitos nos últimos 20 anos, oferecendo novas modalidades de tratamento, em especial na área de estética e de reabilitação oral.
O segmento de implantes dentários tem sido um dos segmentos da odontologia com maior crescimento, tanto da oferta quanto da procura.
Então, se você trabalha com implantes dentários e precisa aumentar a captação de pacientes para sua clinica, esse artigo é para você.
Como aumentar a captação de pacientes de implantes dentários
Perceba que existe hoje no mercado um excesso de oferta de profissionais e clinicas oferecendo o tratamento de implantes dentários.
Essa condensação de profissionais e da oferta é maior percebido em grandes centros com Rio de Janeiro, São Paulo e Belo Horizonte.
Mas é um fenômeno que já avança para todo o território brasileiro. Diante desse cenário desafiador, temos recebido diariamente perguntas de leads e interessados em atrair mais pacientes de implantes dentários para suas clinicas e consultório.
Nossa resposta invariavelmente passa por algumas etapas.
Como captar mais pacientes de implantes dentários
Diagnóstico Inicial
O primeiro passo para aumentar a captação de pacientes de implantes dentários é fazer um diagnóstico profundo da situação atual da sua clinica, observando aspectos internos e externos.
Aspectos internos
Qual a qualificação do seu corpo clinico de profissionais?
Quantos anos de mercado a clinica tem?
Quais os equipamentos que a clinica possui?
Quantos pacientes de implantes dentários a clinica já realizou?
Como a clinica faz comunicação com o seu mercado hoje?
Quais canais de publicidade e propaganda da clinica são utilizados
Qual o investimento mensal em marketing da clinica?
Quais os resultados obtidos com o investimento em marketing?
Qual a localização do ponto comercial da clinica?
Qual a sua infraestrutura interna?
Quanto capitalizada está a clinica?
Qual sua política de preços de serviços de implantes dentários?
Qual a política de pagamento da clinica?Qual o nível de parcelamento oferecido aos clientes?
Aspectos externos
Qual o tamanho do mercado potencial para implantes dentários na sua região?
Foi realizada algum pesquisa de mercado para entender as necessidades e desejos do seu público-alvo?
Quantos concorrentes existem no seu mercado?
Qual o nivel de preço praticado pela concorrência?
Qual o nivel de qualidade do serviço praticado pela concorrência?
Qual o nivel de agressividade comercial dos concorrentes?
Qual o investimento em marketing médio realizado pelos concorrentes?
Qual o perfil do seu público-alvo?
Como está o momento econômico no país?
Outras clinicas estão vendendo mais que você? Por que?
Qual a politica de preços praticada pelos concorrentes?
O que você faz melhor que seus concorrentes?
O que seus concorrentes fazem melhor que você?
Onde estão as oportunidades?
Com esse conjunto de perguntas respondido você terá uma base sólida para seguir em frente e dar ínicio a um bom plano de marketing para captação de pacientes de implantes dentários.
Plano de marketing para captação de pacientes de implantes dentários
O único lugar onde a execução vem antes do planejamento é no dicionário. Um ditado comum e bem conhecido por todos, mas pouco praticado.
O primeiro passo de um bom plano de marketing para captação de pacientes de implantes é a definição do perfil do cliente ideal para a sua clinica ou consultório, o chamado PCI.
O PCI é uma modelagem de um paciente com características demográficas, geográficas e comportamentais que lhe dão uma visão bem clara do perfil do seu paciente ideal.
O PCI pode ser montado a partir de pesquisas de mercado e/ou através da análise dos aspectos citados em cima da sua base atual de pacientes.
O paciente que tem o perfil do cliente ideal para captação, tem invariavelmente 3 atributos:
- Necessidade, desejo e interesse pela contratação dos serviços de implantes dentários.
- Autoridade, no sentido de que o paciente é autônomo pela decisão, não precisando de aprovação de terceiros para contratar o serviço.
- Capacidade financeira - O paciente tem autonomia financeira e verba suficiente para bancar um tratamento de reabilitação oral com implantes dentários.
Um exemplo de Perfil de Cliente Ideal poderia ser descrito abaixo:
Nome | Roberto Ávila |
Idade | 53 anos |
Profissão | Empresário |
Onde mora? | Bairro do Tatuapé, zona leste da cidade |
Motivações | Roberto teve uma infância pobre e não pode cuidar da sua saúde bucal. Isso acarretou na perda de vários dentes naturais. Com o passar dos anos,Roberto que sempre teve veia empreendedora conseguiu se estabelecer financeiramente, sendo hoje proprietário de várias lojas e de um posto de gasolina na zona leste de São Paulo. Seu sonho sempre foi ter a capacidade de comer os alimentos que lhe dão prazer e de ter uma apresentação visual e estética que lhe gere mais confiança e convicção. |
Como se informa | Devido a sua vida corrida Roberto tem um dia a dia muito agitado, gerenciando o posto de gasolina, lidando com fornecedores e clientes. Ele tem uma conta no Instagram onde segue alguns parentes e também canais relacionados a gestão e finanças. Roberto passa praticamente todo o seu dia conectado ao WhatsApp. Acessa também grandes portais como Estadão e Folha de São Paulo para saber notícias da cidade e do país. Não gosta e não assite televisão. Nos finais de semana busca passear com a família os domingos, geralmente almoçando em restaurantes dentro de shopping centers. Roberto não gosta de parcelar suas dividas, tem uma boa capacidade financeira com retiradas na sua empresa em torno de R$ 50.000,00 por mês. |
Perceba que no exemplo acima é possível agrupar características em comum que várias pessoas possuem:
Uma dor em comum (perda dos dentes naturais);
Faixa etária;
Sexo;
Renda;
Motivações;
Etc.
Com esses dados em mãos fica muito mais fácil descobrir o que e onde falar com mais pessoas que tenham o perfil do Roberto, nosso exemplo fictidio.
Agora, você está pronto para a próxima fase que é montar a sua estratégia de marketing para captação de pacientes de implantes dentários.
Estratégias de captação de pacientes de implantes dentários
Conhecendo bem suas forças e fraquezas, o seu mercado, a concorrência e o perfil do seu cliente ideal, é chegada a hora de criar estratégias de captação de pacientes de implantes dentários.
Uma boa estratégia tem sempre os seguintes elementos:
Metas
Ações
Indicadores
Gestão.
Vamos analisar cada passo da estratégia de captação de pacientes de forma mais objetiva:
Metas
Você precisa ter uma meta clara de captação de pacientes de implantes dentários. O que será sucesso para você? Captar 30 novos pacientes de implantes? Em que período? 30 dias? 3 meses?
Não importa muito qual seja sua meta, desde que ela seja realista e factível. Não crie metas que não vai poder alcançar.
É comum clientes que chegam até nos e que hoje captam 2 ou 3 pacientes por mês de implantes dentários, com uma verba limitada de marketing e que desejam aumentar de um mês para o outro essa captação para 10, 15 novos pacientes. Dificilmente isso vai acontecer.
A melhor meta é aquela progressiva e que você consegue ir performando ao longo do tempo. Por exemplo:
Mês | Meta |
Janeiro | 2 novos pacientes com ticket médio de R$ 5.000,00 |
Abril | 4 novos pacientes com ticket médio de R$ 8.000,00 |
Julho | 8 novos pacientes com ticket médio de R$ 10.000,00 |
Dezembro | 10 novos pacientes com ticket médio de R$ 15.000,00 |
Perceba que metas geram obrigações como investimentos e acompanhamento da realização.
Ações
Uma vez que você tenha estabelecido suas metas de captação de pacientes de implantes dentários é preciso definir qual o conjunto de ações de marketing e vendas que vão atrair mais pacientes para a sua clinica de forma a chegar próximo ou mesmo superar suas metas iniciais.
Um exemplo de plano de ações de marketing para atrair mais pacientes poderia ser o seguinte:
Ação | Responsável | Quando Fazer | Quanto Custa |
Reformar a clinica | Sócios | Janeiro / Fevereiro | R$ 25.000,00 |
Criar uma nova marca | Agência de marketing | Fevereiro / Março | R$ 3.000,00 |
Desenvolver site institucional | Agência de marketing | Março / Abril | R$ 7.000,00 |
Criar vídeo da clinica | Produtora de vídeo | Maio | R$ 3.000,00 |
Criar campanha de marketing digital | Agência de marketing | Maio / Junho | R$ 5.000,00 |
Executar campanha mensal de marketing | Agência de marketing para dentistas | Agosto - Dezembro | R$ 5.000,00 / mês |
Logicamente, para fins didáticos o plano acima foi muito reduzido e sumarizado. O ponto aqui é saber que para atingir uma determinada meta de captação de pacientes é preciso implementar um conjunto de ações de marketing digital para captação de pacientes de implantes dentários de acordo com essa meta.
Veja que a máxima "para ganhar é preciso gastar" se aplica aqui. Não existe almoço grátis. Se você quer atrair mais pacientes precisa dispor de um capital inicial para investimento.
Todo o trabalho de diagnóstico inicial, definição do seu ICP, planejamento e execução de campanhas de captação de pacientes de implantes dentários deve ser realizado por uma agência de marketing odontológico profissional.
Não seja como muitos profissionais que perdem horas importantes do seu dia gerenciando suas próprias redes sociais, lançando uma campanha aqui e outra acolá com o Google Ads ou impulsionando posts nas redes sociais.
Dificilmente resultados concretos em captação de pacientes acontecem com esse tipo de ação esporádica.
Dedique e foque seu tempo no atendimento de qualidade do seu paciente. Aprenda o mínimo necessário sobre marketing digital para poder discutir a estratégia com sua agência de marketing dental e acompanhe as metas e indicadores bem de perto.
Indicadores
Indicadores são para a gestão como norteadores da saúde do seu marketing odontológico.
Existem diversos tipos de indicadores que devem ser acompanhados por uma clinica odontológica, mas para os fins de simplificação do processo, quando se trata de campanhas de captação de implantes dentários é importante acompanhar os seguintes indicadores:
Taxa de conversão - O número de pessoas que se tornou paciente pagante vindo da sua campanha de marketing.
Fluxo de Caixa - A geração de riqueza, quantidade dinheiro gerado pelas suas campanhas.
Você pode se perguntar se acompanhar o crescimento do número de seguidores das suas contas em redes sociais ou número de visitas não são importantes? Claro que são, mas no final do dia tudo gira em torno da conversão e principalmente do resultado medido em dinheiro no caixa da sua clinica.
Gestão
Fazer gestão é coordenar para que todos os recursos alocados na captação de pacientes de implantes dentários estejam alinhados e sendo empregados da melhor forma possível.
Isso envolve recursos físicos, pessoas e dinheiro.
Por exemplo, não adianta nada investir em captação de pacientes de implantes utilizando aões de marketing digital se as respostas aos contatos dos leads (potenciais interessados) são demoradas ou fora de contexto
Da mesma forma, não adianta alocar verba em anúncios e não estar falando com as pessoas com o perfil do seu cliente ideal.
Gestão é parte fundamental do processo de captação de pacientes de implantes dentários.
5 conselhos que você deveria seguir antes de investir em marketing para captar pacientes de implantes dentários
01 - Marketing não faz mágica.
02 - Marketing não é rápido.
03 - Nunca se apaixone pela sua clinica, tenha paixão pelos seus clientes.
04 - Você não é uma ilha, existe um mercado, economia, leis e tudo isso impacta na captação de pacientes.
05 - Nenhuma clínica consegue mais captar pacientes no volume necessário para gerear lucro sem investimentos em marketing.
Qual a melhor ferramenta para captação de pacientes de implantes dentários?
Não existe bala de prata em marketing. Geralmente, aplicamos uma estratégia cross midia, ou seja, utiliando canais online e offline para atrair e converter mais pacientes de implantes dentários.
Quanto devo invesir em marketing para atrair mais pacientes de implantes dentários?
O investimento em marketing deve ser proporcional as suas metas. Você não vai conseguir muito resultado se sua meta for deslocada da realidade.
Pense em algo como 10% do valor da sua meta que deve ser investido em marketing. Exemplo: Se sua meta é ter R$ 50.000,00 em caixa gerados pelas suas campanhas, espere investir algo próximo de R$ 5.000,00 em ações de marketing para captar pacientes de implantes.
De novo, essa não é uma fórmula pronta, mas na nossa experência com assessoria de marketing para dentistas, a fórmula dos 10% sempre fez muito sentido.
Conclusão
Nesse artigo vimos que para atrair e captar pacientes de implantes dentários você precisa:
- Fazer um diagnóstico da sua clinica, do potencial de mercado, da concorrência e das oportunidades ainda em aberto.
- Criar um perfil do seu paciente ideal.
- Estabelecer metas objetivas de captação de pacientes de implantes.
- Montar e executar um plano de ações de marketing focados na comunicação e atração de pacientes de implantes com o perfil do seu cliente ideal.
- Marketing não é uma ciência exta e os resultados não aparecem da noite para o dia.
- Para aumentar a captação de pacintes é preciso fazer investimentos.
- Captar pacientes de implantes dentários exige a presença de uma equipe de profissionais de várias especialidades, portanto, você deveria terceirizar essa atividade para uma agência de marketing odontológico profissional de mercado.
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