Os convênios médicos e odontológicos conseguiram dominar o mercado de saúde brasileiro fazendo a ponte entre os profissionais de saúde (mão-de-obra especializada) e os pacientes (clientes).
Todo profissional de saúde sabe que convênios e planos de saúde geram um fluxo de pacientes para os seus consultórios e clínicas, porém, o custo desse serviço costuma ser alto.
Com tabelas de repasse cada vez menores, os profissionais de saúde precisam trabalhar cada vez mais para manter o seu faturamento.
Essa carga excessiva de trabalho gera um sem número de problemas, tanto na sobrecarga do profissional e sua equipe, como também na rentabilidade e lucratividade dos seus serviços.
Além disso, colocar a principal função empresarial (vendas) nas mãos de terceiros é perigoso e temerário, afinal, a qualquer momento o gestor do convênio pode mudar as regras do jogo.
Pacientes particulares
É certo que todo profissional gostaria de atrair pacientes particulares para seu consultório, afinal estes geralmente optam por um profissional por outros fatores além do custo da consulta.
O mercado de saúde é heterogêneo e vamos encontrar perfis de pessoas e demandas quanto à prestação de serviço de saúde totalmente diferentes.
Mesmo dentro dos convênios e planos de saúde existem aqueles pacientes que estão insatisfeitos com o nível do serviço prestado.
Esse tipo de insatisfação pode ser constatado pelo crescente e amplo número de reclamações sobre planos de saúde e convênios odontológicos em órgãos como o Procon e sites de reclamações como o Reclame Aqui.
Essa insatisfação abre uma janela de oportunidade no mercado para profissionais que souberem vislumbrar quais as principais demandas e desejos dessa camada da população desassistida pela assistência de saúde provida por convênios e planos de saúde, bem como, para aquelas pessoas que não tem acesso à planos de saúde.
Para atrair pacientes particulares hoje o médico, o dentista ou qualquer profissional de saúde deve apresentar um motivo ou benefício claro que faça com que uma pessoa que tenha ou não plano de saúde se disponha a pagar pelo serviço de forma privada.
Esse benefício ou motivo quase sempre estará relacionado a uma das 3 dimensões abaixo:
Preço
Pacientes que não podem pagar por um plano de saúde ou odontológico mensal, mas que não desejam serem atendidos no SUS ou outro tipo de serviço de saúde pública são uma parcela considerável da população.
Para esse tipo de público-alvo o quesito preço do serviço é fundamental. Profissionais de saúde que conseguirem manter seus custos baixos e que possam oferecer um serviço de preço médio-baixo terão um mercado garantido.
Basta observar o sucesso de mercado de clínicas odontológicas de franquias com centenas de unidades e também as chamadas clínicas populares multidisciplinares que proliferam pelo país.
Para atrair esse tipo de paciente é preciso montar um bom plano de comunicação que destaque os benefícios do serviço em relação ao preço cobrado e que principalmente seja endereçado as pessoas certas, ou seja, que manifestam esse tipo de "dor".
Tempo e disponibilidade
Existe um nicho de mercado bem definido para aquelas pessoas cuja a principal qualidade de um serviço de saúde é a sua prontidão e disponibilidade quando dele precisam.
Assim, uma pessoa que tem pouco tempo, ou que perceba que esperar 1, 2 ou mais meses para marcar uma consulta via convênio tem um custo alto de tempo, fatalmente verá valor e estará disposto a pagar por uma consulta ou procedimento particular se este for disponibilizado rapidamente ou, ao menos, mais rapidamente que o oferecido por convênios e planos de saúde.
Essa é uma tendência humana. Vá a supermercado e veja que o preço de um refrigerante congelado chega a ser 65% do que aquele em temperatura ambiente. Por que boa parte das pessoas compra um refrigerante pagando 65% a mais sendo que o outro está disponível a poucos passos? A resposta é tempo e disponibilidade.
Em qualquer tipo de mercado, existe uma parcela da população que está disposta a pagar mais por um produto ou serviço se ele estiver disponível agora.
Clínicas que funcionam 24 horas, serviços de pronto-atendimento, plantões e assistência a domícilio são oportunidades verdadeiras desse mercado.
Esse nicho de pessoas não é pequeno e vem crescendo bastante sendo uma grande fonte de pacientes particulares para médicos, dentistas e outros profissionais de saúde.
A chave aqui para atrair pacientes particulares que valorizem seu tempo e a disponibilidade de serviço é o posicionamento de mercado.
Clínicas, consultórios e hospitais que souberem se posicionar como um player de mercado cujo grande benefício é a disponibilidade e a rapidez terão com certeza muitos pacientes.
Atendimento
Existe uma parcela enorme da população insatisfeita com a prestação de serviços do seus convênios e planos de saúde.
Como a promessa dos planos e convênios de saúde é disponibilizar o serviço (médico, odontológico, etc.) em quantidade e não em qualidade, a quantidade de pacientes que pagam pelo serviço mas que estão extremamente insatisfeitos com o serviço prestado é enorme.
A estratégia de prestar um excelente atendimento, dentro e fora do consultório é sem dúvidas alguma vencedora.
Para que funcione, entretanto, é preciso investir em processos padronizados, treinamento de equipe e principalmente na divulgação dos serviços.
É importante frisar que o nível de atendimento prestado deve ser calibrado para as expectativas da parcela do público-alvo que se esta desejando atrair e sempre suprindo as reclamações que eles tem em relação aos prestadores atuais.
Para isso é preciso pesquisar, entender a atender as necessidades e desejos que esses pacientes tem em relação ao nível de atendimento que eles não encontram em nenhum outro prestador.
Conclusão
Em síntese pode-se afirmar que os convênios e planos de saúde dominam o mercado de saúde brasileiro, porém, existem lacunas que surgem no mercado exatamente pela atuação desses mesmos planos.
São essas lacunas que se tornam excelentes oportunidades de mercado para que os profissionais de saúde possam criar estratégias para atrair pacientes particulares.
Se você deseja assistência de uma empresa especializada em marketing médico e odontológico pra criar uma estratégia personalizada para atrair pacientes particulares para seu consultório ou clínica, entre em contato conosco.
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