Na sua clínica ou consultório existe uma grande dependência de convênios e planos de saúde?
É comum você sofrer perdas financeiras recorrentes com glosas e cancelamentos de procedimentos realizados?
A maioria dos seus pacientes hoje vem de convênios? É desgastante para você ter que atender uma grande quantidade de pacientes de convênios e planos de saúde e não ter o retorno financeiro esperado?
Se sua resposta foi positiva para alguma das perguntas acima, então, esse artigo é para você.
Pacientes de convênio x Pacientes Particulares
Nós sabemos, um médico, um dentista passa anos na universidade até conseguir o seu tão sonhado diploma.
Depois é preciso investir mais 3 ou 4 anos em educação continuada, seja em uma residência ou especialização. São milhares e milhares de reais gastos, além do tempo investido.
Não dá para não pensar em retorno financeiro, certo? Só que a grande maioria dos profissionais em inicio de carreira não sabe muito sobre como fazer para captar pacientes e acabam se associando ao tão conhecidos planos de saúde e convênios odontológicos.
Mas, o que acontece na maioria das vezes? Esses convênios tornam o profissional de saúde seus "reféns". Claro, eles vão encaminhar pacientes para seu consultório, mas em contrapartida vão pagar muito pouco por todo o seu conhecimento e tempo.
São características básicas de pacientes de convênios e planos de saúde:
Escolhem o profissional de saúde baseados em proximidade das suas residências / trabalho e que atendam pelo seu convênio.
Não tem uma ligação forte com o profissional de saúde.
São transacionais, não enxergam a prestação de serviços de saúde como uma relação de longo prazo, apenas querem resolver um problema pontual, como uma dor de dente, ou um mal estar qualquer.
Não valorizam atributos além do preço, como qualidade, experiência, conveniência, qualidade, etc.
São muito exigentes. Geralmente a percepção do paciente de convênio quanto a pequenos atrasos, falhas de atendimento ou outras intercorrências não são toleradas;
Não geram indicações, ou quando geram, são para pacientes do mesmo perfil deles, ou seja, outros pacientes de convênio.
Do ponto de vista do negócio também existem muitos prejuízos, já que o valor reembolsado pelo plano de saúde ou convênio não cobre os custos fixos, variáveis, despesas e taxas para a prestação do serviço.
Via de regra, planos de saúde e convênios trabalham com tabelas de preços defasadas e deixam margens de lucro, quando existentes, baixíssimas para os profissionais de saúde.
Mas, será que existe alguma forma melhor de trabalhar?
Como atrair pacientes particulares para sua clínica
Os pacientes particulares são aquelas pessoas que não utilizam um plano de convênio médico ou odontológico para pagamento dos serviços de saúde.
Pacientes particulares buscam alguns outros atributos na prestação do serviço que vão alem do preço e da disponibilidade do profissional ser conveniado com o seu plano.
Pacientes particulares tem as seguintes características:
Valorizam o preço justo, aquele que é uma relação entre uma boa prestação de serviço x entrega de valor;
Entendem que valor é diferente de preço e apreciam outros atributos como pontualidade, localização, experiência do profissional, facilidade de acesso, referências de terceiros, facilidade de acesso, condições de pagamento, etc.
Pacientes particulares buscam o melhor serviço pelo menor custo. Entenda, custo não é preço, preço é somente parte da equação de custos que envolve também o custo do tempo do paciente, talvez o mais importante, custo do risco de se expor a um profissional não tão experiente e custo da oportunidade, que está sempre ligado a escolha de uma opção em detrimento a outras.
Todo consultório, toda clínica, todo profissional quer atrair pacientes particulares. Mas, você sabe como atrair pacientes particulares?
Para atrair pacientes particulares comece com isso
Se você não sabe quem é o perfil do seu paciente ideal, dificilmente vai conseguir atrair mais pacientes particulares para sua clínica.
Um cardiologista pode atender a uma ampla gama de pessoas, mas ele não deveria fazer isso.
Para que o consultório desse cardiologista tenha sucesso é preciso que ele saiba identificar com precisa QUEM é o seu perfil de paciente ideal.
Para definir o paciente ideal da sua clínica comece traçando algumas características:
Faixa etária
Sexo
Onde moram
Hábitos de vida
Patologias associadas
Dores e preocupações
Modelo mental (o que essa pessoa valoriza)
Perceba, nem todo mundo deveria ser seu paciente. Você não deveria buscar pacientes particulares somente naquele grupo que tem condições financeiras para pagar pelos seus serviços.
Entenda, você deve captar pacientes particulares que tenham 3 características:
01 - Capacidade financeira para pagar;
02 - Interesse e percepção de valor pela sua forma de trabalhar;
03 - Senso de urgência. A pessoa já está decidida a fazer o tratamento, a cirurgia, o procedimento, ou o que for.
Vemos muitos artigos abordando com dicas genéricas sobre como atrair mais pacientes particulares para o consultório.
Pode até ser que funcionem, mas são um tiro de alcance curto, se você não tratar essa principal disfunção que é saber quem é o paciente ideal para o tipo de serviço que você presta.
Existe uma certa miopia de marketing em agências de marketing para médicos e dentistas, assim como também, alguns profissionais de saúde, que acreditam que o cliente valoriza o que eles valorizam. Não é assim que funciona.
As pessoas selecionam os fornecedores de serviços e
contratam pelos motivos delas, não pelos seus.
Existe um excesso de oferta no mercado de saúde, de profissionais fazendo mais do mesmo: Mais contas no Instagram falando do mesmo tema, mais gasto com anúncios patrocinados e muita propaganda vazia.
Pesquisas nos EUA em 2018, mostraram que 88% dos consumidores norte americanos não acreditam em propaganda. Não deve ser muito diferente no Brasil, apesar de não termos dados concretos.
Para atrair pacientes particulares para o consultório comece descrevendo detalhadamente QUEM é o seu paciente ideal. Quais os motivos que o levariam a contratar você e não seus concorrentes.
Crie uma mensagem que os pacientes (ideais) querem ouvir
A partir do momento que você entende quem é o seu paciente ideal, quais são suas dores, quais são os seus motivadores de compra, pelo que eles perdem o sono a noite, passa a ficar mais claro o tipo de mensagem que você precisa divulgar para atrai-lós.
Então, se a principal dor do seu paciente ideal, digamos, de harmonização facial é se o procedimento não vai deixa-ló com a aparência muito artificial, sua mensagem tem que ser repetidamente focada na busca da naturalidade, da suavidade das expressões faciais, etc.
Aqui, diga-se de passagem a mensagem é mais importante que o meio. De nada adianta publicar uma mensagem que não trata as principais dúvidas e objeções dos pacientes para um milhão de seguidores na sua rede social preferida.
Como captar pacientes particulares - Escolha o nicho
Um ponto importante quando de se trata de atrair pacientes particulares é a escolha do nicho de atuação.
Ser mais um ortodontista em uma cidade com outros 1 mil ortodontistas é complicado.
Nichos são formados por um conjunto de pessoas
que tem necessidades, dores e desejos em comum.
Nós já tratamos sobre o assunto da escolha de nichos de mercado para médicos e dentistas aqui no blog.
Resumidamente você pode ter nichos de mercado e desenvolver estratégias de captação para, por exemplo:
Atrair pacientes de implantes dentários
Atrair pacientes de ortodontia
Atrair pacientes lentes de contato dental
Atrair pacientes de harmonização facial
Atrair pacientes de ortopedia
Atrair pacientes de Invisalign
Pode parecer tudo igual, mas não é. Um paciente ideal de implantes dentários, provavelmente terá uma idade acima de 50 anos e que se sente incomodada pela perda dos dentes naturais.
Já um paciente ideal de ortodontia que busque um aparelho estético invisível como o Invisalgin já será um adulto, bem sucedido financeiramente que não deseja demonstrar que está utilizando um aparelho dentário.
As estratégias para atrair pacientes de implantes dentários são totalmente distintas daquelas utilizadas para atrair pacientes de Invisalign, porque os motivadores, o perfil sócio-demográfico e, principalmente, o comportamento social dessas pessoas são distintos.
Qual o melhor canal para atrair pacientes particulares?
Muitos dos nossos clientes e prospects nos fazem perguntas muito semelhantes sobre captação de pacientes:
Como atrair pacientes particulares pelo Instagram?
Vale a pena investir em captação de pacientes no Facebook?
Como atrair paciente particulares pelo Google?
Vale a pena investir no Tik Tok para atrair pacientes?
Como captar pacientes particulares de alta renda?
Como atrair executivos para o meu consultório?
A resposta a essas e outras perguntas invariavelmente passam pelo entendimento dos 3 M's do marketing:
(M)ercado, - Definir as personas, ou seja, o perfil do paciente ideal que sua clínica deseja atrair.
(M)ensagem - Ou a oferta, que vai ser mais atraente, que vai ajudar a tornar sua clínica a escolha do seu perfil de paciente ideal que faz parte do seu mercado.
(M)eio - Pode ser que de acordo com perfil do seu paciente ideal vá existir um canal de mídia melhor ou mais eficiente. Não caia na generalização de acreditar que todo mundo está nas redes sociais e por isso é lá que você deve focar na captação de pacientes.
A captação de pacientes particulares envolve vários passos, é preciso investir em planejamento, cuidar de uma execução supervisionada por uma empresa de marketing médico e odontológica séria.
Não é uma trabalho para amadores. Nós sabemos que você não quer perder dinheiro e nem tempo. Nós também não. Não cai na conversa de "gurus" de marketing médico e odontológico e agências de marketing digital para dentistas e médicos que prometem encher sua agenda de pacientes particulares rapidamente.
Não existe bala de prata quando você pretende captar pacientes particulares. Entre em contato e converse com um de nossos consultores. Estamos preparados para ajudar sua clínica a atrair pacientes particulares, de forma gradual, contínua e sustentável, sem truques, sem atalhos e sem mágicas.
Senior Marketing
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