Atrair pacientes para novas avaliações é o grande desafio que se impõe ao mercado odontológico atual.
Por falta de conhecimento em marketing e vendas muitos bons profissionais de odontologia estão nesse exato momento, com dificuldades para preencher suas agendas.
Isso leva a desmotivação, frustração e mesmo ao fechamento precoce de bons consultórios e clínicas odontológicas.
É exatamente para ajudar você que tem uma clínica odontológica, que tem boa estrutura, um bom ponto comercial, bom nível de serviço, mas que não consegue atrair pacientes de forma continua que nos escrevemos esse breve e sintético artigo. Continue a leitura!
Como atrair pacientes - Eliminando alguns mitos
A primeira informação que você como empresário da odontologia precisa introjetar é que não existe essa conversa de captar pacientes sem investimentos, ou pior, captar muitos pacientes com baixíssimo investimento.
Pense em qualquer negócio bem sucedido que existe na sua cidade, na sua região, no seu bairro. Com certeza absoluta, os proprietários investirão na comunicação, na divulgação e na captação de clientes.
Seja através do ponto comercial estrategicamente bem localizado, da fachada, das ações e campanhas de publicidade e propaganda, de alguma forma, para atrair clientes, esses empreendedores bem sucedidos fizeram e continuam a fazer investimentos em marketing, publicidade e propaganda.
Entenda, o retorno é sempre proporcional ao investimento. Não existe bala de prata em captação de pacientes.
Se você tem pouca verba para investir em captação, o resultado de sua captação de pacientes será diretamente proporcional.
Existe muita gente no mercado (gurus de marketing digital, agências, outros dentistas, etc.) afirmando que é possível conseguir captar pacientes de alto ticket com baixos investimentos.
É claro que é possível fazer uma postagem no Instagram e captar um paciente que converta em um tratamento de alto valor, mas entenda, isso não é um processo de marketing e vendas. Não é algo previsível e repetitivo. É muito mais sorte do que qualquer outra coisa.
Então, regra número 01 para captação de pacientes: é preciso fazer investimentos, que em um primeiro momento são despesas para captar pacientes na quantidade e no faturamento que você deseja.
02 - Captação de pacientes não é uma campanha
Não adianta nada, ou adianta muito pouco, investir de forma concentrada em ações de captação de pacientes.
É preciso encarar a captação de pacientes não como um evento, mas sim como um processo.
Processos são conjuntos de atividades realizados de forma estruturada, repetida, padronizada e previsível para produzir um resultado. No caso do processo de captação de pacientes, o resultado esperado é gerar novas avaliações, todos os dias.
Para que você tenha uma agenda com novas avaliações de pacientes diariamente e com isso aumente as possibilidades de converter novos pacientes e aumentar o seu faturamento e lucro é preciso pensar estrategicamente.
É necessário trabalhar todo o seu marketing mix para que a atração e conversão de pacientes funcione de fato. Os elementos do seu marketing mix precisam estar alinhados, a saber:
Serviço - Qual o portfólio de serviços oferecidos na sua clínica? Você oferece os serviços que tem maior demanda e adesão na sua região?
Preço - O preço do seu serviço é adequado e condizente com a realidade financeira e a capacidade de pagamento do seu público-alvo?
Público - Quem são as pessoas que são mais adequadas a proposta de trabalho da sua clínica? Certamente não é todo mundo. Nem todo mundo tem interesse, autoridade e capacidade financeira para contratar seus serviços. Segmente seu público-alvo, seja por características demográficos e/ou comportamentais.
Ponto de Venda - No caso da odontologia o ponto de venda é a sua clínica. Ela esta bem localizada? Tem boa visibilidade? As pessoas que compõem o seu público-alvo sabem que sua clínica existe? O visual, mobiliário e equipamentos são adequados á sua proposta de valor?
Promoção - Como você se comunica com o seu mercado? Qual a imagem que sua clínica gostaria de passar? A imagem que você projeta é a mesma que seu público-alvo percebe? Quais os canais de comunicação que sua clínica utiliza para captar os pacientes? Online, offline ou ambos?
Pessoas - Como é formada sua equipe? As pessoas que trabalham na sua clínica são orientadas para pessoas? Elas estão preocupadas, de verdade, em atender as necessidades dos seus pacientes? Como você recruta, treina, motiva e supervisiona os seus colaboradores para que eles deem o seu melhor?
Ou seja, para atrair mais pacientes para sua clínica odontológica diariamente é preciso que exista um alinhamento entre todos os elementos que compõe o composto de marketing da clínica.
03 - Captação de pacientes - Serviço é importante, qualidade é importante, preço é importante, mas ter um diferencial e fundamental
Para captar pacientes e aumentar o volume de avaliações todos os dias é preciso ter um bom serviço, qualidade, atendimento e preço adequado as expectativas do seu público-alvo. Isso é básico.
Mas somente partindo do básico não é possível garantir crescimento na captação de pacientes. É preciso ter um diferencial.
Ser diferenciado é ser melhor, mais rápido, mais assertivo, diferente em algum aspecto do seu serviço que seja valorizado pelo seu cliente potencial.
É preciso entender quais são os aspectos que seu público-alvo mais valoriza e investir na diferenciação nesses aspectos.
Cuidado, não tente adivinhar o que é valor para o cliente. É preciso fazer pesquisas, entender e atender as motivações e o interesses dos clientes. Nada de achismo. Pergunte, pesquise, vá a campo.
As oportunidades para captação de pacientes estão ai, basta olhar o mercado e entender o que falta, qual a dor que não está sendo atendida corretamente na sua região, na sua cidade, no seu bairro.
Conclusão
Para atrair mais pacientes todos os dias não basta investir mais dinheiro em publicidade e propaganda.
É preciso antes de mais nada, ter um orçamento bem definido para marketing atrelado a metas de resultados, entender que marketing não é uma campanha, mas sim um processo, descobrir as motivações dos clientes e criar um diferencial competitivo.
Fazer anúncios no Google, Facebook ou Instagram é só a ponta visível de um enorme iceberg.
Se você quer entender mais sobre marketing na odontologia e como desenvolver estratégias de captação de pacientes e vendas para sua clínica odontológica, assine nossa newsletter e receba no seu e-mail conteúdo de ponta sobre gestão e marketing para melhorar seu negócio!