Todo mundo precisa de clientes, certo? Certo. Mas, não de qualquer tipo de cliente. Você precisa dos clientes certos. Aqueles que tem os 3 atributos a seguir:
01 - Interesse / necessidade do seu trabalho;
02 - Autoridade para contrata-ló;
03 - Capacidade financeira para pagar pelos seus serviços;
Depois de 20 anos atuando no com marketing para médicos e dentistas percebemos que uma das grandes dificuldades que os profissionais de saúde tem é de atrair os pacientes corretos para a sua proposta de trabalho.
Muitos começam atendendo convênios e planos de saúde na esperança de converter parte desses pacientes em tratamentos particulares.
Outros investem de forma massiva e disforme na atração de pacientes de todos os tipos dentro de uma segmentação ampla baseada apenas na classe social e segmentação geográfica tornando as suas ações de captação muito amplas e atraindo toda sorte de pessoas.
Nesse breve artigo vamos de forma objetiva te ensinar o que é preciso fazer para atrair os melhores pacientes para o seu consultório. Aqueles pacientes que valorizam o seu serviço e que principalmente não reclamam do seu preço.
Por que o paciente reclama do preço do seu serviço?
Se você navegar pela internet vai achar diversos artigos, vídeos e até cursos ensinando a diferença conceitual entre "preço" e "valor".
De forma genérica pode-se afirmar que preço é o custo monetário de alguma coisa. Já o valor é o somatório de todos os benefícios e resultados que uma pessoa recebe ao comprar um produto ou serviço.
Ora, na medicina ou odontologia as pessoas de forma geral foram condicionadas a pagar um "preço" por determinado serviço.
O excesso de oferta (milhares e milhares de profissionais em todas as especialidades) contribui para a percepção de valor por parte dos pacientes seja baixa.
Essa é uma lei da macroeconomia, quando existe excesso ou abundância de um determinado recurso (nesse caso médicos e dentistas), a tendência é que o preço baixe.
Nesse cenário, muitos pacientes ao serem confrontados com o preço apresentado para um tratamento, um procedimento ou cirurgia acabam por ter a percepção de que o serviço "está caro demais".
Todo esse arcabouço criado em virtude de circunstâncias estruturais do setor de medicina e odontologia pode, entretanto, ser quebrado se houverem a presença de 3 elementos, a saber:
A - Segmentação de mercado
B - Posicionamento de oferta
C - Diferencial competitivo
Vamos dissertar rapidamente sobre cada um deles a seguir.
A - Segmentação de Mercado
Quem tenta falar com todo mundo acaba não conseguindo conversar com ninguém. Todo profissional de saúde precisa "nichar".
Isso basicamente significa que você precisa aprofundar o nível de detalhamento do seu público-alvo. Um exemplo de público-alvo: Homens e mulheres com faixa etária entre 15 e 25 anos, moradores da zona leste de São Paulo com faixa de renda familiar entre R$1.000,00 a R$ 3.000,00, com segundo-grau completo ou cursando universidade.
Esse tipo de segmentação é muito genérica. Imagine que você é um ortodontista. Dentro desse tipo de segmentação vão existir pessoas que tem necessidade do seu serviço, interesse, autoridade para te contratar e capacidade financeira para pagar. Mas vão existir muitos que não reúnem essas condições.
Você precisa focar seus esforços publicitários e de captação somente nos que tem as 3 características, porque se tentar falar com quem não tem vai atrair pessoas que ao receberem o preço do serviço vão ficar assustadas e farão você perder o seu tempo.
Para evitar esse tipo desgaste de tempo e dinheiro você precisa segmentar mais o seu público-alvo criando as suas personas.
As personas são representações semi-ficcionais de clientes ideais, ou seja, elas representam as características dos pacientes que tem melhores condições de serem atendidos pela sua proposta de trabalho, ficarem satisfeitos e ao mesmo tempo reconhecerem o valor do seu trabalho e estarem dispostas a pagar o devido valor por ele.
Não é objetivo desse artigo ensinar a criar personas. Existe farto material na internet sobre personas e também aqui no nosso blog.
O que importa saber nesse momento é que se você errar na definição das suas personas vai com certeza atrair os pacientes errados que vão sempre achar o seu preço caro.
Então, o primeiro passo para atrair pacientes para seu consultório que não reclamam do preço é definir corretamente as personas que você quer atender.
B - Posicionamento de Oferta
Acontece que não basta saber quem são as personas do seu mercado que podem ser melhor atendidas pela sua oferta.
Você precisa saber quais são as necessidades e desejos delas. Em outras palavras, você precisa descobrir o que elas valorizam.
Existem mercados em que as pessoas estão dispostas a pagar mais por um serviço rápido (expresso). Em outros é exatamente a customização e o detalhe que fazem a diferença.
A partir de uma pesquisa de mercado com as suas personas você identifica entre outra coisas:
A faixa de tolerância de preços para cada serviço;
As formas de pagamento que eles gostam de usar para pagar;
Os canais de comunicação que eles usam para se informar;
Os melhores horários de atendimento;
O tom da comunicação (formal / informal);
O ponto do seu consultório;
O nível de serviço esperado;
Etc;
Ou seja, todo o seu mix de marketing deve ser definido em virtude das necessidades, desejos e capacidades das suas personas.
Infelizmente, a grande maioria dos dentistas e médicos não aprendeu isso em lugar nenhum e faz exatamente o contrário.
Eles definem o preço sem analisar o mercado, as condições e meios de pagamento são definidas de dentro para fora, a localização do consultório é baseada em critérios empíricos e principalmente a comunicação é realizada de forma amadora e dando ênfase em aspectos que os clientes não valorizam.
Então, o segundo ponto para atrair pacientes para seu consultório que não reclamam do preço é montar um mix de marketing de acordo com as necessidades, desejos e capacidades das suas personas.
C - Diferencial Competitivo
Se você é uma cópia dos seus colegas nenhum planejamento vai fazer com que você ganhe destaque.
É preciso que aja algum diferencial competitivo no seu consultório para que ele possa fazer frente a enorme competição que os profissionais de saúde tem enfrentando atualmente.
Esse diferencial competitivo pode se dar em uma ou mais das esferas abaixo:
A - Tecnologia;
B - Atendimento;
C - Pessoal;
Perceba que a palavra é diferencial. Não significa que você tem que ser o melhor que os outros em algum aspecto, mas diferente.
É preciso olhar o seu mercado, analisar o que está sendo oferecido pelos demais colegas e concorrentes, escutar as demandas dos pacientes e com isso procurar lacunas que não estão sendo preenchidas.
Um diferencial competitivo apresentado da forma certa para as personas corretas é a terceira parte da fórmula para atrair pacientes para o seu consultório que não reclamam do preço.
Conclusão
O trabalho de marketing médico e marketing odontológico é um complexo e vai muito além de simplesmente publicidade e propaganda.
Não se trata absolutamente, como muitas agências e pseudos gurus tem tentando demonstrar de forma simplista de abrir contas em redes sociais, fazer anúncios em portais e no Google.
Para fugir da objeção de preço e parar de perder pacientes que não contratam os seus serviços médicos e odontológicos pela objeção de preço é preciso trabalhar todo o mix de marketing do seu consultório ou clínica.
Se você gostou dessas informações compartilhe com seus colegas e amigos. Se precisa de ajuda para montar uma estratégia de marketing para seu consultório odontológico ou médico entre em contato conosco;
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