Um conhecimento que você não aprende na universidade
A parte técnica da profissão do cirurgião-dentista é bem complexa. A todo momento ele precisa se atualizar em novas tecnologias, novas técnicas e procedimentos.
Entretanto, no atual cenário do mercado odontológico provavelmente o maior desafio que os profissionais de odontologia estão passando é o de atrair pacientes para o seu consultório.
Em uma palavra, vendas. Vender o seu trabalho não é fácil. E não é uma competência que faz parte da grade curricular da imensa maioria das universidades.
Portanto, nesse breve artigo queremos dar um pequeno empurrão para você cirurgião-dentista que se pergunta: como atrair pacientes para o meu consultório?
Bem, essa pergunta precisa ser respondida partindo do pressuposto que você tem 3 elementos nas mãos. Vamos lá!
01 - Você precisa saber quem é o seu paciente
O maior erro de todos é tentar ser tudo para todo mundo. Mesmo o profissional que é um clínico geral não deveria tentar atender a todas as pessoas.
A razão é muito simples: as pessoas são diferentes, tem interesses diferentes, motivações diferentes e dão valor a coisas diferentes nesse mundo.
Quando você abre as portas do seu consultório pela manhã sem ter um claro direcionamento de quem é o seu paciente alvo, as chances são grandes de que você não consiga atrair pacientes, ou pior ainda, que atraia pacientes problema.
Ou seja, quando você não segmenta, ou seja, quando não escolhe ativamente QUEM é o tipo de paciente que deseja atender no seu consultório, você pode atrair o pior tipo de paciente possível, aquele que não valoriza o seu serviço, portanto quer pagar pouco por ele, que quer tudo para ontem, é extremamente exigente e por qualquer motivo já demonstra elevando a voz que não esta nem um pouco satisfeito com o seu trabalho. Reconhece o tipo?
Para evitar esse tipo de "paciente monstro" você precisa segmentar o seu mercado. E como você faz isso? Bem, comece escolhendo quem você não quer atender.
Outra forma de fazer segmentação de mercado é olhar para as pessoas que vivem na região onde está situado o seu consultório e tentar agrupa-las em algumas divisões, como por exemplo:
Sexo (homens e mulheres); Faixa etária (crianças, adolescentes, adultos e idosos)
Renda (Classes A, B, C, D, E)
Perfil social (ativos socialmente, passivos socialmente)
Comportamento social (frequentam academias, salões de beleza, médicos e spas, restaurantes, etc)
O primeiro passo então para responder a pergunta "como atrair pacientes para consultório odontológico" é responder quem você atrair.
Quando mais segmentado, focado e objetivo melhor!
02 - Construa uma oferta atraente para quem você quer atrair
Legal, se você fez direitinho o trabalho do passo 01 você já sabe quem são as pessoas do mercado no seu entorno que você vai focar sua captação.
Para fins de exemplo, imagine que você depois da sua pesquisa escolheu atender senhoras e senhores acima de 55 anos com renda superior a R$ 5.000,00 que são aposentados.
Você chegou a esse público não no chute, mas baseado no estudo que fez no passo 01. E percebeu que existe uma lacuna de atendimento desse segmento na sua região.
Agora, você precisa entender que tem que montar um "produto de odontologia" que atenda e atraia esse público.
Pegando o exemplo em questão, você pode começar a listar que tipo de benefício esse perfil de público (aposentados com boa renda) desejariam de um consultório odontológico?
Vamos listar alguns?
Consulta mais estendida, já que eles tem tempo livre e gostam de sociabilizar.
Uma clínica que tenha facilidade de acesso, pois eles são idosos e podem ter dificuldade de mobilidade.
Uma equipe de recepção educada, atenciosa e paciente pois são pessoas mais velhas que gostam desse contato mais "humano".
Um ambiente físico da clínica claro, iluminado e discreto, pois são pessoas maduras.
Limpeza e higiene são muito observadas por essas pessoas, especialmente pelas senhoras.
É necessário oferecer facilidade de pagamento, incluindo cheques, pois muitas das pessoas mais velhas não usam cartão de credito.
Etc, etc, etc.
Percebe como no seu consultório gira em torno da decisão de QUEM você escolhe atender.
Troque o pessoal mais maduro pelo público teen. Grande parte das características do seu consultório acima listadas teriam que ser modificadas para atender, agradar e converter esse público mais jovem.
Ou seja, o elemento número 02 para responder a pergunta "como atrair pacientes para consultório odontológico" depende diretamente da oferta adequada aos interesses e do que é valorizado e desejado pelo público alvo que você selecionou no passo 01.
03 - Envie a sua oferta para o seu público alvo no canal correto e no momento adequado
Se você tentar oferecer o seu serviço odontológico para a velhinha no horário da sua novela preferida vai ganhar uma inimiga!
Esse exemplo exagerado é para te mostrar que nem o melhor serviço, por mais adequado que seja ao público alvo, se comunicado no canal equivocado e no momento errado vai funcionar.
Você precisa achar o canal correto para levar a sua oferta do seu "produto odontológico" ao seu público alvo.
Voltemos ao exemplo dado no passo 02 onde a decisão do dentista hipotético era de atender homens e mulheres acima de 55 anos na região de atuação do consultório.
Você precisa descobrir onde essas pessoas buscam informações. Que jornais elas leem? Elas vem televisão? Acessam internet? Ou quem sabe se atualizam de tudo que esta acontecendo é na conversa semanal com as amigas no salão de beleza local?
Você precisa encontrar o canal certo para falar com esse público. O maior erro é acreditar em generalidades, como "todo mundo esta na internet" e partir para divulgação somente nesses canais.
Na nossa consultoria de marketing para dentistas já fizemos divulgação de consultórios pequenos em mídia de pão, ou seja, aqueles saquinhos distribuídos em padarias com muito sucesso e resultado.
Então, o terceiro elemento para responder a pergunta "como atrair pacientes para consultório odontológico" esta diretamente relacionado com o uso do canal de comunicação adequado ao tipo de oferta que você vai fazer e ao público que você escolheu atender.
Conclusão
Você não viu na universidade, mas o trabalho mais complexo hoje em dia para o cirurgião-dentista é vender o seu serviço.
Para atrair pacientes para o seu consultório você precisa trabalhar 3 elementos em conjunto: público, oferta e comunicação.
Esse artigo é apenas uma breve introdução sobre o tema. Se você quer ajuda de uma empresa profissional de marketing odontológico para atrair os melhores pacientes para o seu consultório ou clínica entre em contato conosco e fale com um especialista em marketing na odontologia.
Senior Marketing Marketing para dentistas