Bem, mal piscamos os olhos e o final de 2022 chegou. Não sei você, mas aqui na Senior Consulting foi um ano de muitos aprendizados.
Tivemos que nos adaptar a fazer mais reuniões à distância, em pleno olho do furação de uma guerra internacional abrimos nosso segundo escritório nos Estados Unidos, agora em Miami (o primeiro esta em Nova Iorque) e aumentamos nossa equipe de consultoria.
Talvez, 2022 tenha sido o ano de maior procura por médicos e dentistas por serviços de consultoria em gestão, organização das suas clínicas, e claro, captação de pacientes.
Muitas clínicas odontológicas e médicas tiveram desempenho acima da média, pois conseguiram entender rapidamente as mudanças econômicas e políticas que fizeram com que 2022 fosse um ano bem complexo.
Outras (a maioria) passaram por muitas dificuldades e algumas até mesmo não conseguiram sobreviver.
A pergunta que fica é: Como será o ano de 2023 para clínicas de odontologia e medicina? Será que vão conseguir atrair mais pacientes? As pessoas vão voltar a fazer tratamentos odontológicos e estéticos em 2023? O que fazer para atrair mais pacientes em 2023?
Bem, para falar um pouco sobre esse tema convidamos 5 dos nossos consultores que atendem clientes de medicina e odontologia em 5 estados brasileiros (Minas Gerais, São Paulo, Pernambuco, Paraná e Rio Grande do Sul) para passar suas impressões e expectativas para 2023.
Compilamos as informações e destacamos 3 pontos que forem unanimidade entre os nossos consultores.
Boa leitura!
Como atrair pacientes em 2023: 3 pontos de atenção que vão ser decisivos neste ano
Foram vários os pontos citados por nossa equipe sobre os desafios para captar mais pacientes particulares em 2023, mas os 3 fatores abaixo foram destaque.
01 - Você vai precisar adaptar as formas de pagamento
Veja, a macro economia, ou seja, as ações tomadas no âmbito das leis e do mercado a nivel nacional e internacional impactam diretamente no consumo das famílias.
Com o dinheiro valendo menos as pessoas tendem a serem mais racionais na escolha dos serviços e produtos que vão adquirir.
Será que vale a pena comprar um carro novo ou fazer aquela cirurgia plástica de 25k?
Voltamos a viajar em família para a Disney ou início aquela reabilitação oral que estou precisando?
Em um ambiente de recursos limitados, as pessoas tendem a fazer escolhas mais racionais e o tempo para a o tomada de decisão aumenta.
Nesse cenário a chamada classe média que é classificada pelo IBGE como famílias que tem uma renda mensal por pessoa de até R$ 3.775,00 é a que mais terá dificuldades para investir em procedimentos médicos e odontológicos.
Com a renda espremida pela alta dos preços de serviços e produtos e perda real do poder de compra, captar pacientes de classe média vai exigir toda uma mudança de postura dos fornecedores dedicados a essa faixa de renda.
O primeiro ponto a considerar é uma adequação do seu portifólio de serviços. Quais os serviços da sua clinica que atendem as necessidades dos seus pacientes com esse poder de consumo.
Para ficar em um exemplo: Talvez um paciente de classe média que visite sua clínica odontológica será candidato a fazer um tratamento de implante dentário. Mas com uma média, no mercado de São Paulo, por exemplo, de R$ 2.500,00 por implante / coroa, fica difícil imaginar que uma pessoa com a renda de R$ 3.775,00 consiga bancar o tratamento, certo?
O preços dos produtos básicos como alimentação pesam mais no bolso das pessoas de classe média e baixa do que, proporcionalmente, ao perfil das pessoas de classe alta.
Oferecer opções de crédito direto ao consumidor (CDC) são uma maneira de aumentar a possibilidade converter mais planos de tratamentos, especialmente de serviços de ticket médio mais alto.
E é necessário ir além das tradicionais opções de parcelamento no cartão de crédito, já que boa parte da renda dessa camada da população é comprometida na fatura mensal do cartão.
Buscar ajuda de financeiras, ou mesmo criar ferramentas próprias de financiamento dos seus tratamentos, seja através de cartões de crédito próprio ou boleto bancário são alternativas válidas e muito necessárias.
É uma cultura do brasileiro olhar para o valor da parcela a ser paga e não para o valor total da dívida.
Entrentanto, é fundamental frisar que se sua clínica optar por criar o próprio cartão de crédito ou facilitar o pagamento por boletos bancários, será necessário atentar para o fato de que quanto mais tempo você financia um paciente, mais necessidade de capital de giro precisará para bancar os seus pacientes.
Pense em um paciente que fará uma cirurgia plástica dentro de um mês que vai pagar via boleto bancário a citada cirurgia em 12 parcelas.
Será necessário capital de giro próprio (dinheiro) para sustentar o caixa enquanto não recebe o montante total da operação.
Além disso, será necessário aumentar / aperfeiçoar sua equipe de gestão financeira para evitar quebras de fluxo de caixa.
Enfim, uma adaptação necessária para atrair mais pacientes em 2023 é oferecer modalidades de crédito que caibam no bolso do seu paciente alvo, especialmente se a camada da população atendida na sua clínica for predominantemente das chamadas classes B e C.
02 - Trabalhar melhor suas margens de lucro
É impressionante como a classe médica e odontológica utiliza o empirismo para formar os preços dos seus serviços.
Pegue o exemplo de uma clínica de especialidades médicas na cidade de Curitiba. Eles tem 3 concorrentes em um raio de 1km2 da sede da clínica.
Na clínica A, a consulta custa R$ 250,00, na clínica B a consulta custa R$ 180,00 e na clínica C a consulta fica em média por R$ 200,00.
Qual era a estratégia de precificação utilizada pela clínica que se tornou nossa cliente de consultoria. Eles cobravam o valor de R$ 210,00.
Ou seja, na cabeça deles a conta para se chegar a um "preço competitivo" era cobrar um preço médio (R$ 250,00 R$ 180,00 + 200,00 / 3) do preço cobrado pela concorrência!!!!
Esse cálcula é uma falácia, ou seja, um erro sobre todos os pontos de vista de cálculo de preço, seja o ponto financeiro, seja do ponto de vista estratégico.
Veja, o preço do seu serviço vai ter que ser ajustado para cobrir 4 itens:
01 - Custos variáveis dos materiais diretos utilizados na prestação do serviço;
02 - Despesas que acontecem sobre a venda como impostos e taxas de financiamento;
03 - Custos fixos, ou o percentual que deve ser embutido no preço de cada serviço prestado na sua clínica;
04 - Margem de lucro desejada, ou seja, o percentual a ser aplicado ao somatório dos custos + despesas.
Veja, como alguém pode nivelar os preços a média da concorrência sem saber quais são os custos fixos, variáveis, as despesas e, principalmente, qual a margem de lucro desejada????
Nosso conselho: Se for para captar pacientes que não deixam lucro suficiente para que você possa ter retorno do seu investimento na clínica e ainda garantir uma margem de lucro que permita reinvestir na sua clinica, então não capte esse paciente!!
Regra número 02 para captar mais pacientes em 2023: Saiba calcular seus preços e venda seus serviços com margem de lucro real, senão você não vai chegar até o final do ano...
03 - Marketing e vendas andam juntos para atrair e converter pacientes
Existem dezenas de anúncios na internet promovendo o chamado marketing digital para médicos e dentistas.
Em um cenário como o de 2023 somente fazer propaganda da clínica no Google, Instagram ou na rede da moda não vai atrair mais pacientes para sua clínica,
Provavelmente você já percebeu isso em 2022 e vai ficar pior em 2023. É necessário implementar um processo comercial na clínica.
O processo comercial envolve toda a etapa de atrair potenciais pacientes via propaganda, atender, esclarecer convencer o paciente a fazer uma consulta e vender um tratamento, procedimento ou cirurgia para aqueles que trabalham neste modelo.
Em 2023 você precisará fazer algo diferente se quiser melhorar seus resultados. Uma parte importante é abrir os olhos para a necessidade de ter alguém no seu time que saiba fazer vendas.
Médicos e dentistas (alguns) não gostam de falar de vendas. Mas experimente ficar sem vender seus serviços por 2 a 3 meses e volte aqui para nos contar o que acontece, ok?
Vendas é o processo primordial de toda clinica médica ou odontológica. Sem vendas não existe negócio.
É preciso sim, seguir as regras de propaganda dos conselhos, fazer um marketing que seja ético e não tentar vender aquilo que o paciente não necessita.
Mas, acreditar que em 2023 sua clínica vai crescer sem marketing e vendas é um devaneio, um sonho de uma noite de verão...
Conclusão
2023 promete ser um ano e adaptações do novo governo eleito em 2022, muita disputa política, um mundo polarizado com reflexos na economia mundial afetando especialmente pessoas de classes mais baixas.
Adaptar sua clínica para 2023 envolve sair da zona de conforto, mudar comportamentos, alterar o portfólio de serviços, ter capacidade de crédito e fluxo de caixa, além de precificar corretamente seus serviços.
Não vai ser fácil, mas com a ajuda de uma consultoria para saúde como a Senior Consulting você pode conseguir. Vamos conversar?
Senior Consulting
+55 11 3254-7451