Um dos maiores desafios de quem tem uma clínica odontológica é atrair mais pacientes. Há cada dia que passa a concorrência pela atenção das pessoas está cada vez mais acirrada.
É difícil para uma pessoa comum avaliar e perceber diferenças entre os diversos profissionais de mercado.
Existem muitas ofertas de serviços de odontologia, desde pequenos consultórios com uma única cadeira, passando por grandes clínicas particulares à redes de franquias e recentemente, as chamadas clínicas populares.
Se a diversidade de prestadores de serviço é enorme na visão dos clientes, torna-se essencial que sua clínica saiba ter um posicionamento único de mercado para atrair o paciente ideal para a sua clínica odontológica.
Quem é o paciente ideal
Um dos conceitos básicos de desenvolvimento de negócios é que para prosperar uma empresa precisa ter uma definição clara de quem é seu cliente ideal.
O cliente ideal é aquele que tem os problemas de saúde bucal que sua clínica resolve, mas além disso, essa pessoa tem também um conjunto de percepções subjetivas sobre como ele deseja resolver esses problemas.
O cliente ideal no final das contas é uma pessoa que tem interesse pelo serviço prestado na sua clínica, que tem autoridade para contrata-lo, no sentido de que ele ou ela é autônomo na hora de decidir sobre o processo de compra e, principalmente, tem a capacidade financeira para pagar pelos seus serviços.
Veja, se você quer ter uma clínica com clientes satisfeitos e ao mesmo tempo ter lucro com seus serviços precisa tomar o primeiro e fundamental passo que é selecionar dentro do seu mercado alvo, quem são os seus clientes ideais.
Muitas clínicas tem problemas de captação de clientes, ou mesmo problemas no fechamento dos seus planos de tratamento para os seus pacientes porque estão lidando com pessoas que não tem o perfil do cliente ideal da clínica.
O cliente ideal é aquele que sabe que tem um problema ou desejo relacionado a odontologia que precisa ser resolvido, com certa urgência, que tem autonomia de decisão sobre quando e como vai resolver esse problema e que tem os recursos financeiros para pagar por isso.
Para definir o cliente ideal da sua clínica você precisa fazer um exercício que é a definição das suas personas.
Pense nas personas como uma representação de um paciente real que você considera como sendo uma pessoa ideal que você já teve como paciente ou que gostaria de ter.
Se a sua clínica oferece vários tipos de tratamentos pode ser que precise definir vários tipos de personas, ou seja, uma ou mais para cada tipo de tratamento.
Isso é comum, porque pessoas que buscam, por exemplo, tratamento ortodôntico tem necessidades, desejos e motivações diferentes daqueles pessoas que buscam tratamentos de implantes dentários.
Uma persona vai dar clareza para todos os processos que contribuem para captação de pacientes: marketing, publicidade e propaganda, escolha do ponto comercial, definição da identidade visual da clínica (cores, logomarca, slogan, etc.), precificação dos serviços, etc.
Existe muito material na internet e aqui no nosso blog também explicando sobre como definir a persona do seu cliente ideal.
A grande dica é: selecione o seu mercado, escolhendo as personas que formam o perfil do seu cliente ideal. Essa é a etapa mais primordial e essencial para atrair mais pacientes para sua clínica odontológica.
Como atrair mais pacientes para sua clínica odontológica
Todas as pessoas passam por uma jornada no momento de contratar um serviço de odontologia. Essa jornada de compra vai desde o momento em que uma pessoa se conscientiza que tem um problema ou desejo relacionado a odontologia, passando pela procura de informações, busca de soluções e contratação de um prestador de serviços.
Essas etapas podem ser mais ou menos longas dependendo do motivo que leva uma pessoa a agir. Se a pessoa está com dor ela vai rapidamente buscar uma clínica odontológica, geralmente utilizando critérios como localização (o mais próximo) e disponibilidade (quem pode atende-lo mais rapidamente) do prestador de serviço.
Já, se a motivação da pessoa é a busca pela solução de uma questão estética, como um clareamento dental, a colocação de lentes de contato dental, ou outro procedimento estético, a tendência é que esse ciclo seja mais longo, pois as alterações sofridas no campo íntimo e o dispêndio financeiro serão bem maiores.
Em todas as situações é preciso que sua clínica tenha uma estratégia de marketing para captação de pacientes que pode ser dividida em 3 fases bem distintas:
Atrair;
Converter;
Fidelizar;
Vamos analisar cada uma dessas fases. Continue a leitura atentamente.
01 - Atrair mais pacientes
Se nós já sabemos que os pacientes passam por uma jornada de compra desde o momento que tomam a consciência de quem tem um problema ou desejo que querem solucionar, como e de que forma sua clínica pode participar desse processo?
A resposta é: você precisa ser o responsável por responder as dúvidas dos pacientes no primeiro momento que elas surgirem.
Veja bem, quando uma pessoa tem uma dúvida sobre alguma coisa relacionada a saúde odontológica, via de regra ela busca detalhes sobre isso no Google.
Ela vai procurar algo como "dentes tortos tratamento". E é aqui que muitos dentistas perdem a chance de atrair os melhores pacientes.
Se você analisar as propagandas feitas pela maioria das clinicas odontológicas, na maior parte dos casos eles já estão falando dos tratamentos para "dentes tortos". Eles já estão uma fase a frente dos clientes.
Muita gente ainda está buscando informações sobre a "dor" ou "problema" e a maioria das clínicas já estão falando de "soluções de problemas".
O que acontece aqui? O paciente não encontra uma resposta na sua comunicação e ele não entra no seu fluxo de atração.
O primeiro passo para captar mais pacientes para sua clínica odontológica é atrair as pessoas que estão no topo da jornada de compra. Ou seja, aquelas que ainda estão buscando mais informações sobre o "problema" e ainda não sabem ou não pretendem investir na "solução".
Claro que existem também aquelas pessoas que já estão mais avançadas na sua jornada de compra, que já estão conscientes que tem um problema (Ex: "dentes tortos") e que já busca por uma solução específica, como "alinhadores invisíveis".
Como existem pessoas em diferentes momentos na jornada de compras, você precisa ter materiais no seu site, no seu Instagram, vídeos no Youtube que respondam as pessoas que estão no começo da jornada de compras, mas também aquelas que já estão mais avançadas e procurando pela solução, como aqueles que estão no Google buscando por "alinhadores invisíveis".
A informação decisiva aqui é que você precisa estar presente, ser encontrado e responder as dúvidas das pessoas no momento que elas estão procurando.
Só que aqui entra o link entre as personas e a atração de clientes. Você não quer responder e nem ser encontrado por TODO mundo, mas somente trabalhar com as pessoas certas, ou seja, com as suas personas, que no fundo representam o perfil do seu cliente ideal.
Conversão
Muita gente na área de odontologia está usando a técnica de atração de pacientes utilizando conteúdo informativo.
O marketing de conteúdo é bem eficiente para atrair os pacientes mas ele não é o suficiente para fazer a conversão.
Se sua estratégia de marketing de conteúdo apenas traz um volume de pessoas até o seu site e não dá um passo a mais, tudo o que você tem é um motor de conteúdo gratuito que não se traduz em dinheiro.
É preciso ter estratégias de conversão. Toda peça de conteúdo produzido dever ter uma finalidade. Esse artigo, por exemplo, ele pretende informar a proprietários de clínicas odontológicas que existe uma fórmula para captar mais pacientes. Mas, se você quiser implementar a fórmula precisa entrar em contato no final do artigo.
Você precisa dizer para uma pessoa que chegou até o seu site, seu vídeo, seu blog através de um conteúdo específico que o problema dele é real, que existe um tratamento e a partir dai convence-lo de que sua clínica é a melhor opção para resolver o problema ou desejo dele.
E como você faz com que a pessoa se mova para a ação? Utilizando gatilhos. Nada dos gatilhos mentais que são tão falados por ai, mas que na maioria dos casos não se aplicam a serviços de odontologia.
Os gatilhos são chamadas para a ação e vão funcionar tão bem quanto o mapeamento que você fez das suas personas.
Esse artigo que você está lendo, por exemplo, tem muito mais chances de ser atrativo e de gerar uma motivação em proprietários de grandes clínicas e redes de franquias do que em pequenos proprietários de consultórios.
Isso acontece, porque a própria complexidade da estratégia de captação aqui proposta já deixa explicito que esse é um trabalho que exige investimento de tempo e dinheiro e que o resultado gera escala, ou seja, pacientes em grande quantidade para a sua clínica. Dois requisitos que geralmente pequenos consultórios não podem suportar.
Para converter pacientes e fazer com que eles marquem consultas na sua clínica odontológica é preciso que a sua oferta "fale" diretamente as dores, necessidades e desejos das suas personas.
Costumo brincar que se você pegar a camisa do Palmeiras e levar no centro de treinamento do São Paulo e oferece-la por R$ 1,00 todos vão achar "caríssima". É que a oferta foi endereçada ao público equivocado.
Quando você tenta fazer a conversão do produto certo para a pessoa errada sempre haverá uma objeção: preço, tempo, condições de pagamento, etc.
Já o contrário é totalmente verdadeiro. É por isso que nos mapeamos em primeiro lugar suas personas, criamos conteúdos que atraem essas personas e nas suas páginas de captura de clientes, que podem estar no seu site, no seu blog, nas suas redes sociais os gatilhos de chamada para a ação tem grande aceitação, porque eles acionam dores e desejos que essas pessoas realmente tem.
03 - Fidelizar os pacientes
Não adianta nada mapear o perfil dos seus clientes ideais, entender a sua jornada de compra, criar materiais que atraiam sua atenção, ter gatilhos que façam com que eles marquem uma consulta mas falhar na sequência das atividades.
Que atividades? O telefone que ser atendido com presteza na sua clínica. A sua secretária tem que ser uma especialista em gente, o seu atendimento tem que pontual. Você precisa usar todo tipo de recurso visual para ajudar o paciente a entender o seu caso (equipamentos de diagnóstico digital, computadores, fotos de casos semelhantes, etc.), as condições de pagamento tem que ser adequadas ao perfil da persona, o ambiente tem que ser agradável e dentro dos padrões esperados para o nível social das suas personas, etc.
Ou seja, a estratégia de captação de pacientes começa fora da sua clínica, mas ela continua, e de fato, é concluída dentro da sua clínica.
Tentar atrair mais pacientes novos todos os meses é difícil, caro e trabalhoso. É muito mais inteligente aumentar os ganhos que você pode obter com cada paciente que você conseguir captar.
Você pode aumentar o tempo de vida do cliente (LFT) na sua clínica fidelizando-o. Para isso é preciso investir em treinamento da sua equipe, scripts, mas principalmente, em muito bom senso. Usar a máxima de se colocar no lugar do cliente e fazer nada mais, nada menos, do que você gostaria de obter se estivesse no lugar dele já é um bom começo.
Para completar, podemos dizer que dentre as práticas de fidelização, existem 3 pilares básicos para se apoiar: Processos (atividades de fidelização), tecnologia (ferramentas utilizadas para fidelização como e-mail, WhatsApp, programas online de fidelização, etc) e pessoas (quem são os responsáveis pela atividade de fidelização).
Um programa completo de fidelização leva de 3 a 12 meses para ser instalado em clínicas odontológicas e redes de clínicas, mas depois de 1 a 2 anos rodando "redondo" ele pode ser responsável por até 30% da receita recorrente da sua clínica. Nada mal, certo?
Conclusão
Sua clínica nesse momento pode estar precisa captar mais pacientes. Talvez você tenha muitos pacientes mas eles não são lucrativos. Quem sabe sua clínica sofra com a dependência de pacientes de convênio odontológico.
Para todas as situações acima a melhor estratégia é buscar novos pacientes, mas não qualquer paciente e sim o paciente do perfil ideal para a sua clínica.
Quando você faz um trabalho de divulgar sua clínica para os clientes certos, ou seja, aqueles que tem interesse pelos seus serviços, autoridade para te contratar e capacidade financeira para pagar tudo flui melhor.
Os paciente ficam mais felizes pois você pode elevar o nível do serviço trabalhando com horários de atendimento mais dilatados, materiais de melhor qualidade, equipe mais feliz. Sua clínica recebe em retorno uma lucratividade mais alta que a média do mercado.
Se você tem uma clínica odontológica ou rede de clínicas odontológicas, entre em contato e converse com um de nossos consultores sobre como atrair mais clientes para sua clínica odontológica.
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