Como atrair clientes para minha clínica odontológica? Dez em cada dez clientes que entram em contato com a Senior Marketing tem esse tipo de dúvida.
Eles querem saber como atrair mais clientes para suas clínicas odontológicas, que tipo de ações de captação de pacientes funcionam melhor, se devem investir em marketing digital para dentistas, ou se existe alguma outra forma de propaganda odontológica que funcione bem para captar pacientes.
Já que recebemos tantas solicitações de dentistas e empresários do ramo de odontologia como essa pergunta sobre como atrair clientes para minha clínica odontológica que resolvemos criar um artigo com dicas essenciais para quem necessita captar mais pacientes qualificados para sua clínica odontológica.
Como atrair clientes para minha clínica odontológica - Passo a Passo
Em primeiro lugar é importante que você saiba que só existem 3 formas de captar pacientes ou de atrair clientes:
01 ) Indicações de pacientes novos através dos seus atuais pacientes;
02 ) Marketing
03 ) Prospecção comercial ativa
Vamos ver mais profundamente como cada uma dessas formas contribui decisivamente para responder a pergunta "como atrair clientes para minha clínica odontológica".
01 - Indicações
O primeiro grande grupo de ações de captação de pacientes e provavelmente a de menor custo é através de indicações.
Se você tem pacientes satisfeitos com o seu trabalho o processo de coletar indicações de novos clientes é quase uma consequência natural.
Nós já visitamos clínicas e redes de clínicas odontológicas que gastam um verdadeira fortuna mensalmente com as outras duas formas de captação de pacientes (marketing e prospecção) e investem zero em captação de pacientes via indicação.
Veja, os seus pacientes mais satisfeitos são os seus melhores vendedores. Só que você tem que ajuda-lós a vender para você.
Existem dois tipos de indicações. As passivas e as ativas. As passivas são quando um paciente encantado com o seu atendimento, com seu serviço, com sua clínica busca ativamente novos clientes para sua clínica, seja indicando seus serviços para familiares, amigos ou colegas de trabalho.
Sejamos honestos aqui. Pouquíssimas pessoas tem tempo, disposição e vontade para fazer esse trabalho ativo hoje em dia.
Sendo assim, confiar na indicação passiva e acreditar que isso será uma forma relevante de captação de pacientes é um autoengano.
Então, qual a forma correta de trabalhar com indicações e captar mais pacientes para sua clínica odontológica?
Você acertou: é preciso ter um processo de indicações de pacientes ativo. Mas como fazer isso?
Bem, aqui na Senior Marketing nos fornecemos os scripts, as ferramentas online e o treinamento para que nossos clientes possam criar um processo de captação ativa de indicações.
Para que você entenda como funciona o processo e que você consiga ter um fluxo constante de novos clientes vindos de indicação você precisa ter um roteiro bem definido, que segue algumas premissas.
A primeira premissa é que o seu serviço realmente tem que ser de primeira linha. E quando dizemos de primeira linha não estamos no referindo somente ao serviço do dentista.
As pessoas passam boa parte do tempo que fazem um tratamento odontológico em contato com outras pessoas da sua clínica, como a recepcionista, a sua ASB, além de elementos de tecnologia, de propaganda e de marketing.
Assim, a experiência total do paciente com sua clínica e não somente o momento em que ele está sendo atendido pelo dentista é que vai definir o seu nível de satisfação.
Perceba que um paciente satisfeito não vai indica-lo para ninguém. Um paciente encantado sim vai indica-lo.
Como diferenciar um do outro? Ai começa o primeiro ponto do sistema de indicações. É preciso utilizar uma ferramenta chamada NPS (Net Promoter Score).
Você provavelmente já foi alvo de uma pesquisa NPS quando ao sair de uma loja foi abordado por um funcionário que perguntou o seu grau de satisfação em uma escala entre Ruim, Bom ou Ótimo.
Também em um hotel quando no check-out foi solicitado a dar uma nota de 0 a 10 quanto ao seu grau de satisfação.
Até mesmo hospitais estão utilizando o NPS como parte dos seus processos de credenciamento para certificações de qualidade como a ONA.
E qual o momento ideal para aplicar um questionário NPS aos seus clientes? Na nossa experiência prática, o momento ideal para aferir o grau de satisfação dos seus atuais pacientes é uma consulta antes do final do seu tratamento.
Então, perceba, o NPS e o sistema de indicação não deve ser usado aleatoriamente para todos os tipos de pacientes na sua clínica, mas somente para aqueles 20% dos seus melhores pacientes, os que dão mais lucro, que pagam mais, que provavelmente indicarão outros pacientes como eles.
E como aferir o resultado das suas pesquisas NPS junto aos seus clientes? Aqui vem o pulo do gato que diferencia a captação passiva de pacientes via indicações da captação ativa de pacientes via indicações.
Para todo paciente que der uma nota acima de 8 para sua clínica em uma escala de 0 a 10, você deve imediatamente apresentar a ele um pedido de sugestão de 1 a 3 pessoas "com o mesmo perfil dele que sua clínica poderia oferecer o mesmo nível de prestação de serviços."
De acordo com o histórico das clínicas que já implantamos nos últimos 23 anos (sim, nós medimos), cerca de 20% das pessoas que são inqueridas indicam nome e telefone de "hot leads", ou seja, pessoas com o mesmo nível e comportamento social desses pacientes.
Imagine 20% (em média) de novas indicações de pacientes altamente qualificados do melhor perfil de pacientes da sua clínica com zero investimento em marketing e prospecção??
Agora imagine esse volume a nível anual? Quanto dinheiro sua clínica deixar de ganhar por não ter um sistema de captação ativa de pacientes por indicação?
Quanto dinheiro sua clínica deixa sobre a mesa simplesmente por não ter a atitude de inquerir os pacientes certos, no momento adequado sobre novos pacientes que poderiam se satisfazer do seu bom serviço?
Faça suas contas e comece hoje mesmo a implementar um sistema simples mas eficaz de captação de pacientes por indicação e veja ao longo dos próximos meses a resposta para a pergunta como atrair clientes para minha clínica odontológica sendo respondida.
02 - Marketing
A segunda forma de responder a pergunta "como atrair pacientes para minha clínica odontológica" passa necessariamente por fazer marketing.
Pense em qualquer empresa do mercado cuja finalidade seja a geração de lucro e lá estará o marketing.
A Coca-Cola faz marketing.
A Apple faz marketing.
A Mc Donalds faz marketing.
A rede de clínicas Sorridents faz marketing.
A franquia Odonto Company faz marketing.
Todas as empresas precisam fazer marketing. Mas aqui começa o grande engano. O que vem a ser marketing na odontologia?
Marketing na odontologia é o conjunto de atividades que visa entender, atender e superar expectativas de um grupo de pacientes, encantando-os e fidelizando-os gerando lucro para os investidores.
Então, que fique claro: marketing odontológico não é só propaganda na odontologia. Marketing para dentistas não é somente marketing digital para dentistas. Marketing não é Instagram para dentistas.
Como fazer marketing na odontologia que atrai pacientes para minha clínica odontológica? Bem, a resposta é que é preciso seguir o processo de marketing, ou os 3 M's de marketing, a saber:
(M)ercado - Para atrair pacientes para sua clínica odontológica é preciso definir quais pacientes. Claro, se você quer ser uma clínica para todo mundo acaba não sendo nada para ninguém.
Modelos como clínicas populares tem fechado as portas na mesma velocidade que tem aberto. Sabem por que? Porque as contas não fecham.
É preciso ter um público-alvo bem definido. Isso se chama segmentação de mercado. Se você não segmentar o mercado não existe campanha de marketing digital para dentistas no Facebook, no Instagram ou no Google que dá jeito.
(M)ensagem - A mensagem aqui está relacionada com o posicionamento da sua clínica no mercado. Você tem que ser algo para alguém.
As pessoas que você definiu na segmentação do seu mercado precisam olhar para a sua clínica e saber o que podem esperar dela.
Quando você pensa na Mc Donalds espera um sanduíche goumert? Claro que não! Eles nunca se posicionaram dessa forma (até tentaram, mas como deu errado voltaram atrás).
(M)ídia - Agora que você sabe quem são as pessoas do seu mercado e como você quer se reconhecido nesse mercado precisa fazer a escolha dos canais corretos de comunicação.
Ai sim você vai pensar em ferramentas de comunicação. Aqui podem entrar as ferramentas do chamado marketing digital para dentistas.
E existem diversas formas de fazer marketing para dentistas com o intuito de atrair mais clientes para sua clínica odontológica. Quer ver algumas?
Criar um blog e publicar conteúdo relevante que as pessoas estejam buscando na internet;
Fazer anúncios pagos no Google, no Facebook ou no Instagram direcionados para pessoas da sua região;
Melhor a performance do seu site (SEO) para que ele seja encontrado pelas pessoas que já estão procurando por serviços que você oferece na sua clínica odontológica;
Abrir um canal no Youtube e fazer vídeos tutorias e playlists ligadas aos serviços que você oferece atraindo visibilidade e criando autoridade para o seu público-alvo;
Disparar campanhas de captação de pacientes em jornais e revistas direcionando para o seu site e lá captar os dados de pacientes;
Usar todas as estratégias acima de marketing digital para dentistas em datas sazonais (dia dos pais, natal, dia dos namorados, etc.) e criar bases de leads para abordagem pela sua equipe interna;
Etc, etc, etc.
Marketing na odontologia faz muita coisa pela captação de pacientes. Sabe a única coisa que marketing para dentistas não faz? Vender!
Marketing não vende nada. Marketing apenas torna a venda o próximo passo, a consequência natural.
Se você faz marketing odontológico você permite que potenciais pacientes tomem conhecimento que sua clínica existe, entrem em contato com as suas ofertas e proposta de trabalho e parte dessas pessoas, vão entrar em contato e agendar uma avaliação.
A efetividade das ações de marketing para dentistas é que vão ajudar a responder a pergunta "como atrair mais clientes para minha clínica odontológica?"
03 - Prospecção Ativa
Existem situações onde o público-alvo da sua clínica, ou o tipo e a natureza do serviço onde investir somente em captação de indicações e marketing são insuficientes.
Por exemplo, em regiões com altíssima concentração de clínicas odontológicas, onde o preço, a qualidade percebida, o atendimento, a tecnologia e todos os outros fatores de diferenciação estão nivelados, dificilmente marketing por mais bem elaborado que for será suficiente para atrair mais clientes.
Em outros casos, onde o público-alvo é muito específico (idosos, executivos, etc.) a melhor solução é a prospecção ativa.
A prospecção ativa é um desdobramento de um processo comercial. Isso significa dizer que é necessário maior maturidade gerencial de uma clínica odontológica para lançar mão desse processo.
Na prospecção ativa são necessários pessoas qualificadas (vendedores), uma metodologia de trabalho (mapeamento de território de vendas, abertura de contas, folow-up, metas de vendas, comissionamento, etc.) e tecnologia (CRM).
Não é para qualquer um. Mas os resultados costumam ser fora da curva. Muito aplicado por grandes redes de clinicas que não por acaso dominam os mercados onde estão presentes, a prospecção ativa consistente em ir atrás do seu paciente ideal.
Especialmente em momentos de retração econômica a venda em campo, a abertura de convênios particulares para uma clínica são a chave para a captação de pacientes.
A Senior Marketing é pioneira no Brasil em desenvolvimento de metodologia de captação de pacientes através de implantação de um processo comercial de prospecção ativa para clínicas odontológicas.
Então, se você já investe de forma estruturada em captação de pacientes por indicação e já extrai o máximo que suas inciativas de marketing odontológico podem retornar, chegou a hora de passar para um estágio mais profissional que é a prospecção ativa de pacientes.
Lembrando sempre, que o retorno nesse estágio e proporcional aos investimentos que são demandados para a montagem de uma estrutura comercial (pessoas, tecnologia, processos, consultoria, etc.), porém os resultados no médio a longo prazo costumam ser de outro nível.
Conclusão
Se você está buscando a resposta para pergunta "como atrair mais clientes para minha clínica odontológica", descobriu nesse artigo que a resposta passa por 3 possibilidades: indicações, marketing e prospecção ativa.
Elas não são mutuamente excludentes, mas complementares.
Se você tem problemas de captação de pacientes e deseja atrair mais clientes para sua clínica odontológica entre em contato e converse com um de nossos especialistas em marketing para dentistas.
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