Credit: Sameday Dental
Muitos dos clientes que procuram nossa assessoria de marketing para dentistas porque desejam mudar o perfil do público das suas clínicas odontológicas.
Muitas vezes eles estão tem um bom ponto comercial, uma equipe bem preparada, mas continuam atraindo pacientes focados em preço, descontos e parcelamento em longo prazo.
Eles simplesmente não conseguem se posicionar perante um público-alvo mais qualificado em termos financeiros e principalmente de comportamento e atitude perante a odontologia, a saúde e a estética.
É preciso ser franco: clientes de alta renda são como aquela menina(o) mais bonita(o) da escola. Todo mundo quer namorar com ela(e), mas esse é um privilégio para poucos.
Logicamente que cada caso é um caso e não é possível garantir que seguindo as orientações desse artigo você vai conseguir atrair pacientes de alta renda para sua clínica.
Não é possível dar essas garantias porque para que as práticas abaixo funcionem, elas tem que estar amparadas e lastreadas por um serviço e por profissionais de fato diferenciados.
Veja, se você é um ortodontista com boa formação em uma cidade que tem mais 300 ortodontistas com boa formação, você é apenas mais um. Desculpe, mas é a verdade. Se não houverem outros elementos de diferenciação na sua oferta que te façam se destacar dos outros 300 colegas nenhuma das dicas abaixo irão funcionar, ok?
Como atrair clientes de alta renda para sua clínica odontológica
Bem, partindo da premissa de que você realmente é diferenciado no seu segmento, entendendo que ser diferenciado não é ser o melhor dentista, mas o melhor em algum aspecto valorizado e apreciado pelo público de alta renda, aplique as dicas abaixo para atrair pacientes de alta renda para sua clínica:
01 - Entenda o que é mais importante para quem tem dinheiro
Você sabe o que é mais valorizado por quem tem dinheiro? Se você respondeu dinheiro, errou. A moeda mais valorizada por quem tem dinheiro é o seu tempo.
Tente extrair 5 minutos de um dia de um executivo de uma multinacional que gerencia uma empresa de 50 mil funcionários em um escritório de cobertura na Av. Faria Lima em São Paulo!!
Pessoas assim, chegam a faturar entre 25 a 50 milhões de reais por ano! Faça o cálculo de quanto vale 5 minutos do tempo desse executivo. Você acredita mesmo que ele está preocupado com o preço do tratamento? Com o tipo de material utilizado? Não, não, ele valoriza o tempo dele, porque o tempo que ele dedicará a um tratamento com você significa que ele deixará de ganhar potencialmente milhares, ou até milhões de reais. É o chamado custo de oportunidade.
O mercado dedicado ao público de alta renda já sabe disso. É por isso que lojas de bolsas femininas de alta grife abrem exclusivamente para mulheres que são de alta renda em horários noturnos ou nos finais de semana. É por isso também que revendas de carros da Mercedes Benz, Audi e BMW fazem sessões de vendas exclusivas nos domingos a portas fechadas para um público restrito.
Então, dica número 01 para quem quer atrair pacientes de alta renda para a sua clínica odontológica: Faça de tudo para que o tempo do seu cliente seja valorizado.
02 - Público de alta renda espera tratamento de alto nível
Sua secretária não pode tratar quem vai pagar R$ 100.000,00 em um tratamento da mesma forma de quem vai pagar um tratamento de R$ 2.000,00.
Significa que ela deve tratar mal o de R$ 2.000,00? Não, significa apenas que ela deve tratar muito bem o de R$ 2.000,00 e extremamente bem o de R$ 100.0000,00.
Veja, pessoas de alta renda estão acostumadas a receber tratamento especial e diferenciado onde vão: No hotel, no avião, na academia, na sua concessionária de veículos.
Eles não esperam nada menos do que um tratamento de primeira. Isso por si só já é um desafio enorme para 99,9% dos profissionais de odontologia que, infelizmente, ainda insistem com a visão míope de contratar uma equipe de atendimento sem a devida qualificação.
Você pode achar absurdo, mas temos um cliente na cidade do Rio de Janeiro cuja atendente fala 3 idiomas estrangeiros fluentemente. Como 70% dos clientes da clínica são executivos expatriados de outras nações, eles esperam naturalmente por esse tipo de atendimento.
Entenda, não espere atender pacientes de alta renda sem mudar sua filosofia de atendimento. Não se trata apenas de ter uma localização nobre e um consultório finamente decorado. Se trata de entender e atender as necessidades desse perfil de público.
03 - Não queira captar o pacientes de alta renda somente com marketing digital
O marketing digital para dentistas é um conjunto de ferramentas e práticas que são sim muitos bons e trazem ótimos resultados para atração e captação de pacientes. Mas não para o público de alta renda na área de saúde.
Pense no comportamento do consumidor. Se você é um milionário não vai ser convencido a fazer um tratamento odontológico de reabilitação oral ou estético com um profissional que você nunca viu, especialmente se o valor e o custo de oportunidade for alto, sendo impactado por postagens no Instagram ou anúncios no Google.
A pessoa que compra uma Mercedez Bens de R$ 400.000,00 não faz isso porque viu um post no Instagram.
Preste atenção, quando se trata de serviços de saúde, pessoas de alta renda geralmente acessam profissionais através de relacionamentos, não de propaganda.
Claro, que alguns canais de mais alto nível bem trabalhados e direcionados podem ajudar, como assessoria de imprensa. Mas, de novo, você precisa ter um diferencial.
Um caminho muito bom, mas não de retorno imediato é se associar a grupos de empresários, executivos e associações de interesse. Grupos como o BNI que congrega pessoas de várias áreas, ou a AMCHAM são excelentes portas de entrada para acesso a grupos de pessoas com alto poder aquisitivo e contatos.
Mas, se você não gosta de se relacionar, não é uma pessoa versátil, se o único assunto que domina é sobre o seu campo de atuação dificilmente despertará a atenção e o interesse de outras pessoas.
O marketing de relacionamento e o marketing pessoal são ótimas estratégias para a captação de pacientes de alta renda. Mas é necessário que os relacionamentos sejam criados, que o interesse pelos demais seja real e que você traga algum valor para o grupo que participa.
A grande vantagem é que uma vez sedimentada sua imagem dentro de um grupo você passará a ser o dentista de referência de todos eles e das suas redes de contatos.
Conclusão
Para captar clientes de alta renda para sua clínica odontológica é preciso ir além de investir em publicidade e propaganda na odontologia.
É necessário ter um diferencial competitivo valorizado pelas pessoas de alta renda, entender qual a principal moeda de quem realmente tem dinheiro, que é o tempo e buscar se sintonizar com pessoas desse nível social participando de eventos, associações e clubes que eles frequentam, fomentando relacionamentos e criando conexões.
Se você percebe que tem potencial para atrair pacientes de alta renda e quer conversar mais sobre o assunto, entre em contato e fale com um de nossos consultores especializados em marketing odontológico.
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