As pessoas estão cada vez mais valorizando a saúde, a estética e a beleza.
Os profissionais de odontologia que trabalham com ortodontia tem ai uma grande oportunidade de atender a uma parcela da população que busca a melhoria da sua beleza e autoestima investindo no alinhamento dos seus dentes.
Aqui na Senior Marketing temos dezenas de clientes que oferecem o serviço de ortodontia nas suas clínicas. Boa parte deles chegam até nós com problemas na captação de pacientes.
No decorrer da nossa consultoria de marketing para dentistas conseguimos detectar alguns padrões que são normalmente adotados por ortodontistas e que geralmente impedem ou diminuem suas chances de captar bons pacientes de ortodontia.
Veja se você também comete esses deslizes:
Não tem uma definição clara de qual o paciente ideal que desejam trabalhar. Homens e mulheres jovens, adultos ou crianças? Todo o marketing do ortodontista é decisivamente influenciado pela escolha do paciente que ele deseja atender.
Comunicam em todos as suas peças publicitárias (sites, redes sociais, papelaria, etc.) que vendem aparelhos (autoligados, estéticos, Invislign, etc.). Mas ninguém quer comprar um aparelho.
Baseiam o preço do tratamento na média do mercado e não no valor que entregam para o paciente. Ou seja, a referência que adotam é o preço praticado pelo colega da clínica ou consultório ao lado e não o valor que o paciente enxerga no tratamento.
Tem tendência a agrupar outros tipos de tratamentos na clínica com o pretexto de "facilitar a vida do paciente". Facilitam a vida do paciente e empobrecem a sua clínica. Não é raro encontrarmos dentistas que são ortodontistas pagarem até 70% do valor para que um colega cirurgião faça uma cirurgia no seu paciente para que este dê continuidade ao tratamento ortodôntico. Aja matemática financeira para que essa conta feche!
Se você comete esses erros ou deslizes acima não se sinta mal. É que o dentista em geral não tem conhecimentos e preparo em gestão e marketing e portanto acaba comprometendo os resultados do seu consultório / clínica mesmo sendo um excelente profissional.
Mas se você quer captar pacientes de ortodontia precisa inverter essa equação e começar a focar em algumas táticas práticas que vão aumentar gradativamente o número de bons pacientes:
01 - Escolha o paciente ideal que você quer atender
O marketing da esperança dificilmente funciona. E que marketing é esse? É aquele em que o dentista contrata uma agência de marketing para dentistas que abre contas nas principais redes sociais e começa a postar regularmente informações sobre tipos de aparelhos ortodônticos, fotos do consultório, títulos que a equipe possui, participações em congressos, mais informações grátis...perdão, mas é uma verdadeira porcaria!!
Preste atenção a uma dura verdade: as pessoas não estão nem ai para você. O que elas procuram ao visitar o seu site, sua rede social ou qualquer ponto de contato entre sua clínica e os potenciais pacientes são soluções para os problemas delas. Elas olham para você e se perguntam: "O que ele tem para mim?"
E ai começa o problema de não ter foco. É que ninguém consegue ser tudo para todo mundo. Se você é uma ortodontista que pretende trabalhar com crianças, precisa decorar seu consultório com motivos infantis, precisa ter um site que seja lúdico, sua secretária tem que ser mãe e amar crianças e por ai vai. Percebe o contexto?
Escolha, segmente, defina qual o paciente de ortodontia você quer focar? Criança? Adulto? Adolescentes?
Alguns nos perguntam: mas e se se aparecer um adulto no meu consultório e eu só atender criança, o que eu faço? Atenda-o é claro! Mas você não vá atrás desse tipo de paciente se seu foco é criança. O contrário também é verdadeiro. Caso seu foco sejam pacientes adultos jovens não vá fazer captação de pacientes de 2 a 11 anos.
02 - Como trazer pacientes para o consultório
Vou te contar um detalhe que nenhum professor da sua universidade nunca deve ter te falado. E ele vale milhões se você entender e colocar em prática.
Só existem dois meios de trazer pacientes de ortodontia (ou qualquer paciente) para sua clínica:
01 - Prospecção ativa;
A prospecção ativa é quando você vai atrás do seu paciente alvo. Então, exemplificando, se você escolheu atender exclusivamente pacientes da faixa etária de 12 a 19 anos, tem que analisar onde essas pessoas estão. Lugares em potencial:
Escolas
Cursos de idioma
Academias
Cursos de reforço escolar (Kumom, Ensina Mais, etc.)
Cursos profissionalizantes
Outros profissionais de saúde (médicos, fisioterapeutas, nutricionistas, etc.)
Etc, etc, etc.
Sabendo que eles estão nesses locais você precisa ir lá e busca-lós com uma proposta interessante (veja mais abaixo) que desperte o desejo deles em fazer o tratamento com você e que os motivem a levar essa informação aos seus pais (quem realmente paga pelo serviço).
Na nossa consultoria de marketing para dentistas desenvolvemos dezenas de estratégias personalizadas para cada cliente que podem ser usadas para captar pacientes de ortodontia em cada um desses locais.
02 - Marketing
É uma estratégia passiva de captação de pacientes. Você faz publicidade e propaganda seja no canal que for, online ou offline e aguarda que os pacientes cheguem.
Em um mercado altamente competitivo, com centenas e as vezes milhares de prestadores de serviços concentrados na mesma cidade / região, esse tipo de estratégia tem funcionado cada vez menos.
Mas, agora que você já sabe quem são os seus pacientes potenciais (quem você escolheu) e onde eles estão, precisa criar uma oferta atraente para que eles se sintam inspirados a visitar seu consultório / clínica e a conhecer sua proposta de trabalho, tornando-se potencialmente pacientes.
03 - Crie uma oferta irresistível
Eu sei, você deve estar achando que vamos te passar aqui um script pronto do que dizer e "zap" seu potencial paciente se tornará um novo paciente na sua carteira de clientes. Infelizmente não é assim que funciona.
O importante é saber quem é e qual o comportamento do seu paciente ideal.
Essa parte não é difícil pois você vai ver o seu paciente ideal andando nas ruas, frequentando o comércio local, visitando locais próximos a sua clínica. Observação e senso crítico são fundamentais.
A partir do conhecimento de quem você quer atender e entendimento do seu comportamento você pode determinar o que esse público valoriza e o que não valoriza.
O grande erro e por isso muitos ortodontistas não conseguem captar pacientes é que eles continuam oferecendo seus serviços olhando sobre a sua perspectiva e não do seu paciente ideal.
Se seu paciente ideal é um adolescente não adianta falar para ele sobre função. Ele não vai ser convencido com esses argumentos.
Da mesma forma, mantendo o exemplo do público adolescente, não cometa o erro de fazer as peças de promoção da sua clínica usando fotografias de pessoas adultas. Não vai haver conexão entre a sua comunicação e o perfil do público ideal.
Ainda, se sua clínica é focada em adolescentes, a decoração do ambiente tem que ser moderna, descolada. Internet liberada é claro!
A secretária de uma clínica assim tem que ser uma pessoa jovem, "antenada" com o perfil do público alvo.
Os dentistas tem que estar a par do que esse público consome. A comunicação tem que ser curta, ágil, objetiva. Esse pessoal jovem tem a atenção muito fragmentada. Eles não conseguem manter o foco em longas explicações.
O ponto aqui é você perceber que TUDO deve ser adequado e valorizado pelo perfil do seu público alvo. Troque de adolescente para crianças e veja com o ponto de vista das mães. Percebe?
Conclusão
Se você esta lutando para conseguir captar pacientes de ortodontia precisa rever alguns pontos básicos:
A - Você tem uma definição clara de quem é seu paciente ideal (foco)? B - Você sabe onde encontrar o seu paciente ideal (Canal)? C - Você sabe o que ele valoriza (Oferta)?
Se você precisa de ajuda para captar bons pacientes para seu consultório ou clínica odontológica entre em contato conosco e converse com um especialista em marketing odontológico.
Senior Consultoria em Gestão e Marketing Marketing para dentistas