Todo mundo sabe que trabalhar com pacientes de convênios odontológicos é complicado. Eles são tão ou mais exigentes que os pacientes particulares e as tabelas de convênios geralmente não remuneram os custos e despesas da sua clínica.
Por outro lado, todo mundo quer saber uma fórmula para captar pacientes particulares. Claro, pacientes particulares também são exigentes, mas, em teoria, pagam tickets maiores.
Existe farto material na internet sobre como atrair pacientes particulares para clinicas odontológicas.
A pergunta que você tem que fazer é: Como atrair pacientes particulares para a MINHA clínica?
Claro, conselhos genéricos como construa seu site, publique conteúdo, faça anúncios patrocinados no Google e invista nas redes sociais são básicos e se você ainda não está fazendo isso corretamente, abandone a leitura desse artigo e volte aqui quando estiver com essas ações de marketing digital funcionando, ok?
Como atrair pacientes particulares para a MINHA clínica?
Depois de mais de 20 anos fazendo consutoria de marketing, gestão e vendas para clínicas odontológicas e médicas algo ficou muito claro.
99% das clinicas médicas e odontológicas naõ tem um política comercial. Elas geralmente acreditam que basta investir em ações de marketing e pronto! Os pacientes vão lotar sua agenda e todos viveram felizes para sempre!
Sinto informar, mas nada mais distante da realidade. Captar pacientes, especialmente atrair pacientes particulares não é fácil hoje e vai ficar cada vez mais difícil.
Vai ficando cada vez mais complexo porque existe um excesso de oferta de dentistas e médicos que agem da mesma maneira, se posicionam da mesma maneira, vendem serviços com atributos muito parecidos e usam os menos canais de captação de pacientes que todos os seus colegas.
Veja, marketing atrair potenciais leads. Leads não são pacientes. Leads são pessoas que viram alguma propaganda da sua clínica e agora estamos dispostos a saber mais informações.
De cada 100 pessoas que são impactadas pela sua propaganda 2 ou 3 estão prontas para saber mais informações e talvez 1 esteja pronta para marcar uma consulta.
Acontece que essa pessoa que está pronta para marcar uma consulta tem dezenas e as vezes centenas de opções no mercado.
E ai entra o grande erro de médicos e dentistas quando se trata de captar pacientes particulares.
Eles acreditam que o cliente pensa como eles. Eles acreditam que os pacientes em potencial dão o mesmo valor a coisas que eles dão valor.
Essa é a famosa miopia empresarial, onde o empresário não consegue enxergar pelos outros dos pacientes, de fora para dentro, mantendo sempre uma visão miope de olhar de dento para fora.
E a partir daí uma sucessão de erros acontencem: montam a clínica no lugar que os seus pacientes não estão, oferecem tratamentos que os pacientes não podem pagar, fazem propaganda falando de sí e não dos problemas que os pacientes tem....
Para atrair mais pacientes particulares você precisa ter os seguintes pontos em mente:
Quem é o meu paciente com perfil ideal?
O que ele gosta, o que ele não gosta, como costuma pagar, por que ele está buscando um serviço como o seu, onde ele se informa, como se comporta, é alguém ativo ou passivo socialmente?
Pense bastante antes de seguir em frente. Se você já tem pacientes faça enquetes internas. Troque por procedimentos ou descontos. É o preço que você tem que pagar para saber o que seus melhores pacientes apreciam.
Que tipo de dor do meu paciente vou resolver melhor do que todo mundo?
Veja, quem tenta ser tudo para todo mundo acaba nao sendo nada para nínguem. Não dá para você ser a melhor clínica em 10 especialidades diferentes.
Escolha o seu foco de atuação e seja o melhor naquilo. Mas aqui cuidado! Ser o melhor em um segmento não se resume a saber tudo da parte da técnica, é ter também o melhor endereço, as maiores facilidades de pagamento, um preço competittivo, um atendimento de toda equipe impecável, uma comunicação eficiente, um pós-venda ativo, etc.
Perceba, as pessoas não querem fazer um tratamento médico ou odontológico apenas. Elas querem fazer um tratamento médico ou odontológico com o melhor profissional que puderem pagar, pelo melhor preço possível, com as melhores condições de pagamento e da forma mais fácil e rápida possível.
Processo comercial para clínicas
Definitivamente a era do amadorismo empresarial na odontologia e na medicina estão ficando para trás.
Felizmente muitos profissionais de saúde já perceberam que não podem deixar de divulgar suas clínicas, de agregar valor ao seu trabalho para atrair mais pacientes particulares.
Mas marketing sozinho não faz milagres. É preciso ter uma proposta de valor bem definida para se destacar nessa multidão de jalecos brancos que existem por ai.
É preciso ter um processo comercial para atrair mais pacientes particulares. E o processo comercial começa com a atração de profissionais de saúde e também de apoio focadas em gente e não em técnica.
A ténica é fundamental e básica. Mas sempre vai haver alguém tão ou mais preparado tecnicamente que você.
Para atrair pacientes particulares você precisa ir além da técnica, começanco com pessoas bem selecionadas, treinadas e gerenciadas.
Essas pessoas precisam seguir processos. Processos de recepção, de agendamento, de cobrança, de apresentação do plano de tratamento, de marcação e recepção de procedimentos, de gestã, etc.
São pessoas bem treinadas em processos bem definidos que criam clinicas de sucesso que atraem pacientes bem treinados todos os dias.
Resumindo, seu processo comercial deve fazer TUDO para atrair os pacientes certos e NADA para aqueles que não tem o perfil do seu cliente ideal. Pegou a ideia?
É fácil? Não, é bem difícil e é por isso que poucos chegam lá! Lá onde, você pode estar se perguntando? A resposta é: Onde as outras clínicas não conseguem chegar, ou seja, em serem empresas lembradas, respeitadas e até amadas pelos seus pacientes, que dão lucro e que são sustentáveis.
Se você quer atrair mais pacientes particulares para sua clínica não acredite em receitas e fórmulas. Não existe caminho fácil. Se existisse todo mundo já tinha chegado lá!
Caso você está preparado para investir tempo, dinheiro e dedicação, entre em contato e fale com um de nossos consultores especialistas em empresas de saúde. Vamos juntos mudar o patamar da sua clinica?
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