Muitos empresários / administradores de clínicas se perguntam sobre o que é mais importante para suas clínicas: Atrair novos pacientes ou reter e fidelizar os pacientes atuais.
A respota correta é: ambos. Afinal, toda empresa precisa renovar sua carteira de clientes e ao mesmo tempo manter um bom relacionamento e vender novamente para os mesmos pacientes da sua base de clientes.
As duas estratégias, atração de novos pacientes e fidelização de pacientes são complementares e devem ser trabalhadas em conjunto.
Enquanto a atração de novos pacientes tem o foco de aumentar sua base de clientes, as estratégias de fidelização são voltadas para a retenção e recompra destes pacientes que foram captados.
Pensando em ajudar você dono ou gestor de uma clínica médica ou odontológica vamos falar nesse artigo sobre alguns temas:
O que atração de pacientes?
O que é retenção e fidelização de pacientes?
como atrair pacientes para minha clínica?
Como realizar ações de fidelização e retenção de pacientes?
Então, pegue papel e caneta e vamos para a leitura!
O que é atração de pacientes?
Atrair pacientes é a primeira fase do jogo de marketing. É aplicar um conjunto de estratégias e ações que vão impactar potenciais pacientes que encontram-se no início da sua jornada de consumo.
Esse é o momento em que o paciente toma consciência de que sua clínica existe e manifesta o interesse em buscar mais informações ou mesmo de agendar uma consulta.
Considere que nessa fase inicial 3 em cada 100 potenciais pacientes vão estar prontos para agendar uma consulta. A esmagadora maioria ainda está formando sua opinião sobre o que ela precisa, começando a conversar com potenciais fornecedores do serviço, etc.
Quando o potencial paciente agenda uma consulta e efetua o fechamento de um procedimento ou plano de tratamento, então ele migra para a próxima fase, a qual chamamos de retenção e fidelização.
O que é retenção e fidelização de pacientes?
O final de uma venda dá início a um relacionamento que se bem sucedido irá gerar um ciclo longo de recompras e recorrência do paciente na sua clinica.
Perceba que quanto mais tempo um cliente volta à sua empresa, contrata novos serviços e indica outros pacinetes, mais valioso ele se torna para sua clínica.
Você já ouviu falar com certeza de que vender novamente para um cliente é bem mais barato do que atrair e vender para um novo cliente.
A fidelização de pacientes acontece através do relacionamento, mas principalmente a partir da solução de problemas.
Quando falamos em solução de problemas não estamos falando em prometer cura de doenças ou vender soluções milagrosas. Não se trata disso de forma alguma. Resolver problemas é ter a disponibilidade, a habilidade e a capacidade de solucionar ou minimizar problemas e entregar serviços no tempo certo, pelo preço justo com valor agregado aos seus pacientes.
Parece simples, mas reter e fidelizar pacientes envolve investimento de tempo, de dedicação sincera e atenção as necessidades dos seus pacientes, estejam eles ativos ou não na sua base de clientes.
como atrair pacientes para minha clínica?
Atrair pacientes, prospectar pacientes, atrair leads ou captar pacientes são termos comumente usados no marketing para se referir as ações que são realizados com o intuito de trazer novos pacientes para sua clínica.
Existe uma infinidade de ténicas e ações de captação de pacientes que podem ser empregadas para aumentar o fluxo de novos pacientes na sua clínica.
Essas ações são diretamente ligadas ao perfil do seu público-alvo, ao serviço em questão que se deseja promocionar e a escolha dos canais de mídia mais adequados.
Além disso, podemos (devemos) mesclar ações de marketing passivo como campanhas de capatação de pacientes via marketing digital, como ações de marketing ativo como feiras, palestras, convênios, etc.
Neste ponto é importante frisar que não existe uma única regra ou estratégia de captação de pacientes que vai funcionar para todas as clínicas.
Veja, por exemplo, o marketing digital tem crescido cada dia mais entre dentistas e médicos, fazendo com que o custo de publicidade nos canais digitais como Instagram ou mesmo o Google tenha ficado cada vez mais caro e menos efetivo, dado o excesso de oferta nas redes.
É necessário entender que uma boa estratégia para atrair pacientes para sua clínica precisa envolver o chamado cross mídia, ou seja, ações de marketing que envolvam vários canais de captação, pois as pessoas são diferentes e usam canais de informação diferentes (redes sociais, Google, email, rádio, tv, outdoor, etc.) para buscarem informações e consumir.
Como realizar ações de fidelização e retenção de pacientes?
Para fidelizar pacientes da sua clínica alguns elementos básicos precisam estar bem dispostos, a saber:
Uma base de dados de clientes bem organizada
Nome, telefone, email, procedimentos realizados, interesses, etc.
Uma ação de "nutrição" da base de clientes
Nutrir uma base de clientes / pacientes significa manter um relacionamento ativo com sua base. Isso pode ser feito utilizando uma lista de transmissão no WhatsApp onde a cada 15 dias, por exemplo, são enviados pequenos vídeos com informações de interesse dos pacientes.
Consistência
Sem consistência, sem acreditar que o trabalho de fidelizar pacientes é um processo, um conjunto de atividades que náo tem data para acabar, fidelizar se torna muito díficil.
Conclusão
Como vimos neste artigo atração e retenção são duas estratégias que devem andar de mãos juntas dentro da sua clínica.
Atrair novos pacientes todos os dias deve ser um esforço de todos, assim com reter e fidelizar os pacientes que estão ou terminarão um tratamento também.
Se você quer saber mais sobre captação de pacientes e fidelização de clientes, entre em contato e fale com um de nossos estrategistas em captação de pacientes.
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