Recebemos diariamente dezenas de solicitações de dúvidas de proprietários de empresas de saúde de como melhorar o faturamento de seus negócios que encontram-se em declínio ou estagnados.
Cada caso é um caso e podem haver variáveis do mix de marketing (produto, preço, praça, promoção, pessoas, processos e evidências físicas) que contribuem de uma forma ou outra para que as vendas não estejam acontecendo, ou pelo menos, que não estejam dentro das expectativas e necessidades de caixa da empresa.
A parte das especificidades de cada negócio, vamos citar aqui, para ajudar aqueles que estão passando por essa situação 3 formas de aumentar o faturamento da sua clínica.
É importante, antes de começarmos que sejam dados alguns alertas:
Faturamento não é lucro, mas tão somente o total de receitas apuradas em um período.
Lucro não é rentabilidade, mas a diferença entre o faturamento menos as despesas e custos de produção do serviço.
Existem outras formas de aumentar o faturamento além das 3 citadas mas vamos nos ater a apenas 3 por questões de objetividade nesse artigo.
Por fim, é bom esclarecer que para uma solução personalizada procure sempre a assistência de uma empresa especializada em gestão e marketing odontológico ou gestão e marketing médico.
As três formas de aumentar o faturamento da sua clínica:
01 - Aumentar o número de clientes
Parece obvio, se aumenta o número de clientes, sua clínica terá mais vendas, consequentemente maior faturamento.
A parte não tão obvia é como fazer isso, certo? Se as vendas estão baixas, logicamente você está tomando uma das duas direções abaixo:
A - Esta oferecendo o serviço certo para o mercado errado;
B - Esta oferecendo o serviço certo para o mercado certo de forma errada;
Identificar qual das duas situações acima é o caso da sua clínica é fator primordial e fruto de uma primeira fase da nossa consultoria de diagnóstico situacional para clínicas odontológicas e médicas.
Claro, saber se o problema é no direcionamento de mercado ou na oferta ao mercado faz toda a diferença.
O problema com empresas que não estão vendendo não se resolve investindo em publicidade e propaganda. Por isso é simplesmente ridículo a profusão de ofertas que vemos no mercado brasileiro de empresas de marketing digital para médicos, marketing digital para dentistas e até aberrações como cursos bem específicos com Facebook para dentistas, Instagram para dentistas, Google Adwords para dentistas e outras bobagens do tipo.
A questão de aumentar o número de pacientes e consequentemente de vendas se assenta na determinação do problema correto (segmentação ou oferta) a ser tratado e não em ferramentas (Google, Facebook, Instagram, etc).
Então a primeira maneira de aumentar o faturamento é vender para mais clientes.
Como fazer: determinando quais as necessidades de mercado e criando ofertas que atendam e superem essas necessidades e desejos com um marketing mix equilibrado.
Não sabe como fazer? Acesse nossa Assessoria em gestão e marketing odontológico ou nossa Assessoria em gestão e marketing médico.
02 – Vender mais para os mesmos clientes / pacientes
Se você trabalha com um modelo de negócio de saúde que além da consulta tem outras fontes de receitas como a venda de exames, procedimentos, tratamentos ou cirurgias tem ai a possibilidade de aumentar o seu faturamento.
É o caso de um oftalmologista que para executar um diagnóstico precisa que o paciente execute uma série de exames que o ajude a complementar sua avaliação. E também no caso daqueles que oferecem cirurgias.
Dentistas também podem aumentar seu faturamento, especialmente porque a grande maioria do seu faturamento esta atrelado exatamente a execução dos tratamentos, visto que, por uma questão estrutural do setor, a grande maioria dos profissionais já não consegue cobrar a sua consulta de avaliação.
Pegue o caso de um paciente odontológico que visita o consultório do dentista porque esta sentido dor. O profissional pode detectar a fonte da dor, executar o tratamento adequado que resolve o PROBLEMA, mas no seu exame clínico verificar que o paciente necessita de outros tipos de intervenções.
É exatamente nesse momento que ele pode aumentar o seu faturamento, oferecendo e trabalhando junto ao paciente a necessidade dos demais tratamentos.
Ou seja, um único paciente PRODUZ um ticket médio mais elevado. Isso não precisa acontecer exatamente no mesmo momento em que o paciente termina o procedimento que o levou até a clínica.
Campanhas de marketing odontológico bem elaboradas podem trazer novamente os velhos pacientes a clínica produzindo novas fontes de receita com os mesmos pacientes.
Então, a segunda forma de aumentar o faturamento da clínica é vendendo mais para quem já é paciente.
Como fazer: mantendo uma base de dados bem definida com informações dos pacientes, os tratamentos realizados, o histórico de relacionamento do paciente com a clínica, ações de marketing de relacionamento para manter a clínica viva e ativa na mente dos pacientes, além de educa-los e prepara-los para abordagens futuras e um calendário bem definido de ações de ativação para retorno. Além de uma equipe com preparo em técnicas de negociação e vendas.
Não sabe como por em prática na sua clínica? Acione uma assessoria de gestão e marketing médico ou uma assessoria de gestão e marketing odontológico para te ajudar.
3 – Vender mais vezes (recorrência) para os mesmos clientes / pacientes
Tentar vender todos os dias para novos clientes / pacientes é difícil, demorado e caro. Portanto, ter serviços que geram recorrência é uma estratégia muito forte para aumentar o faturamento de uma empresa de saúde.
É certo que nem todos os profissionais de saúde conseguem estabelecer um modelo de recorrência nos seus negócios.
Em odontologia, por exemplo, um caso típico são as clínicas que trabalham com ortodontia. Cada novo paciente captado pode gerar uma recorrência de uma pequena parcela mensal por 24 a 36 meses em média dependendo da extensão e complexidade do tratamento do paciente.
Esse tipo de recorrência é excelente pois ele gera previsibilidade de caixa. Outros profissionais que oferecem especialidades diferentes devem colocar a criatividade para funcionar e avaliar o mercado onde estão inseridos atrás de oportunidades.
Já existe no norte e nordeste brasileiro franquias de clínicas odontológicas que oferecem serviços de prevenção de saúde bucal a um custo de uma mensalidade com valor muito baixo direcionada para população da classe D e E que estão em regiões desassistidas pelo governo e pelo sistema de saúde. Essas clínicas têm literalmente milhares de pacientes gerando recorrência e fluxo de caixa para seus proprietários.
Clínicas de saúde integrada que estabelecem seus próprios cartões de convênio com empresas e negócios locais cobrando taxas baixas também geram modelos de renda recorrente.
Logicamente toda uma engenharia financeira tem que ser realizada para a análise da viabilidade econômica e técnica de tais negócios. Mas a existência e crescimento desses negócios no país demonstra que existe sim, espaço para tal modelo de negócio.
Então, vender mais vezes para o mesmo cliente / paciente é uma forma de aumentar o faturamento.
Como fazer: Estabelecendo modelos de negócios de saúde que ofereçam serviços de prevenção, de cuidados em emergências, de seguros e outros que gerem a necessidade de o cliente visitar, e, portanto, pagar toda vez que retorna ao estabelecimento de saúde.
Não sabe como fazer? Entre em contato e peça um auxílio de um especialista em gestão e marketing médico ou de um especialista em gestão em marketing odontológico.
Conclusão
Aumentar o faturamento da sua clínica deve ser um objetivo a ser perseguido com constância, mas não o principal objetivo. O principal objetivo deve ser servir aos seus pacientes com ética e excelência com lucro.
Mas o caminho para atingir esse nobre objetivo passar por ter um faturamento condizente. Aqui apresentamos 3 formas de aumentar o faturamento da sua clínica de forma objetiva. Se você precisa de ajuda para a sua clínica ou empresa de saúde, entre em contato e converse com um de nossos especialistas. Nós geramos empresas de saúde lucrativas há quase 20 anos!
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