Nós últimos anos com a popularização da chamada odontologia estética e o crescimento da demanda de pacientes por procedimentos estéticos, o crescimento de dentistas e clínicas odontológicas que começaram a investir em marketing na odontologia explodiu.
Surgiram na esteira dessa demanda centenas de agências de marketing digital para dentistas que prometeram em suas propagandas "lotar a agenda" dos seus clientes.
Infelizmente, não é tão simples assim atrair e converter novos pacientes, ainda mais em um ambiente com excesso de oferta de dentistas focadas em falar de tratamentos que muitas vezes pareciam exatamente iguais aos olhos dos pacientes.
Existe um grande equívoco alimentado por gurus de marketing odontológico e pseudo agências de marketing odontológico de que basta investir em marketing seja ele digital ou não e sua clinica vai atrair uma enxurrada de pacientes marcando consultas. Isso não vai acontecer...
As 3 fases da venda de um tratamento odontológico
Como sabemos que a grande maioria dos nossos leitores é muito ocupada e não tem tempo e nem paciência para longas leituras, vamos direto ao ponto.
São 3 as fases para a conclusão de um fechamento de um plano de tratamento odontológico, a saber:
Ser encontrado
Conseguir o agendamento
Consulta e fechamento
Vamos detalhar bem superficialmente cada uma dessas fases.
01 - Ser encontrado
Quem nao é visto não é lembrado, certo? Então, quando um paciente em potencial vai a internet e busca por um termo como "dentistas em Guarulhos" ou "implantes dentários" no Google, Bing ou outro mecanismo de busca, sua clinica tem que aparecer.
Se você não é encontrado como as pessoas vão tomar consciência da sua existência. Para aparecer hoje em dia nunca foi tão fácil. Existem dezenas de ferramentas e possibilidades de fazer propaganda dua sua clinica. Vamos citar alguns exemplo:
Google Ads
Facebook / Instagram Ads
SEO
Blogs
Sites
Banner
Emails
WhatsApp
Jornais locais
Revistas setorizadas
TV
TV indoor
Mídia fora de casa
Panfletos
Editorais
Palestras
Eventos
Etc, etc, etc.
Entenda, aparecer é a primeira regra do jogo para atrair pacientes para seu consultório.
As pessoas que buscam por algum termo ou mesmo que estejam navegando na internet ou passeando pelas ruas da cidade precisam ser impactadas pela sua mensagem de propaganda.
Quanto mais você for visto maiores são as chances de ser lembrado e consultado. Mas ser visto não basta...
02 - Conseguir o agendamento
Uma vez que um potencial paciente viu sua propaganda online ou offline ela poderá ou não dar o próximo passo que seria entrar em contato com sua clinica e procurar mais informações.
Entenda que 97 a cada 100 pessoas que entram em contato com sua clinica não estão ainda no momento de compra ou de agendar uma consulta.
Elas podem estar no ínicio ou no meio da sua jornada de compra. É comum nessa fase as pessoas entrarem em contato e buscarem mais informações fazendo perguntas tais como:
Quanto custa o tratamento X?
Qual o horário de funcioamento?
Como funciona a clínica?
Se a consulta inicial é cobrada ou não?
Se a clinica atende determinado convênio?
Entenda que sua clinica ainda é uma completa desconhecida para o potencial paciente. Ele está, nesse momento, assim como eu e você, buscando mais informações. Anime-se, ele(a) tem interesse, mas pode não ser o momento ainda de agendar uma consulta.
Essa pessoa que entra em contato buscando mais informações é um lead. Entenda que marketing gera leads e é o seu time de atendimento, seja um secretaria ou um consultor comercial que vai conseguir ou não fazer essa pessoa agendar uma consulta.
Para ajudar nessa tarefa tenha respostas prontas para todas as dúvidas ou pelo menos, para as mais comuns (preço, tempo, condições de pagamento, etc.).
Não seja afobado e nem tente falar somente com quem já está pronto para agendar. O trabalho do seu pessoal de atendimento é focar naqueles que não estão prontos ainda, já que se uma pessoa liga agendando a consulta não existe dificuldades ai, concorda?
Evite scripts longos, textos massivos e muita informação inicial. Responda a dúvida prinicipal do paciente. Ele perguntou o preço do tratamento? Não é possível passar um preço exato, mas é possível dar uma dimensão de X a Y e verificar se o paciente está qualificado para seguir em frente no seu processo comercial.
Se a pessoa ligar procurando por um tratamento de lente de contato dental e term em mente que o custo por lente é de R$ 300 reais e na sua clinica o valor é de R$ 2.000,00 por lente, existe uma distância entre expectativa e realidade ai que nenhum vendedor vai conseguir suprir. E está tudo bem, passe a informação de faixa de valores e deixe o próprio paciente concluir que esse serviço não é para ele.
3 - Consulta e fechamento
Entenda, se o pacinete já chega com uma queixa ou necessidade explicita, como por exemplo, uma dor proveniente de um dente que precisa de um tratamento de canal, resolva primeiro essa queixa, para depois, se houver oportunidade vender para ele também outros tratamentos como um clareamento dental ou mesmo um tratamento ortodôntico.
As pessoas tem uma hierarquia de necessidades , e a dor, esta na base dessa hierarquia. Não tente vender um sonhos (dentes lindos, brancos e alinhados) para uma pessoa que esta com dor de dente. Não é a hora ainda.
Se o paciente foi convencido no contato com sua clinica que deve realizar uma consulta com um dos seus profissionais, atente-se para o básico do básico: Faça uma primeira consulta de excelência.
Atender com excelência envolver:
Facilitar o processo de "check-in" do paciente na clinica, evitando que ele precise preencher formulários longos com informações que muitas vezes você já tem.
Atender o paciente no horário marcado.
Reservar tempo suficiente para uma consulta que permita atender as dúvidas e receios do paciente.
Demonstrar sua autoridade no tema.
Oferecer alternativas de tratamento quando possível.
Negociar valor e não preço,
Ter uma postura profissional e saber que seu trabalho vai gerar uma transformação na vida da pessoa.
A conversão acontece quando o paciente enxerga que você e sua clinica tem toda a capacidade de atender a demanda dele.
Conclusão
Vender tratamentos odontológicos não é uma questão de marketing somente. Envolve toda a cadeia de processos de marca, publicidade, produto (serviço), posiconamento de mercado e protocolos de atendimento, desde a recepção até o pós-atendimento.
Dentista, você vive em um mercado amplo, porém, extremamente disputado. Para de destacar é preciso investir em gestão e marketing da sua clinica, tornando-a uma empresa profissional.
Se você precisa de ajudar para alavancar os resultados da sua clinica odontológica, entre em contato e fale com um de nossos consultores.
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