O autor Robert Cialdini ficou famoso pelo seu best seller "Armas da Persuasão".
Não importa se você é um dentista, médico ou outro profissional de saúde, em algum momento você terá que negociar com seus pacientes.
Extraímos do livro 5 táticas de persuasão que você pode usar para melhorar a negociação com seus pacientes e aumentar suas taxas de conversão de leads em pacientes. Acompanhe!
5 táticas de persuasão para negociar melhor com seus pacientes.
01 - Reciprocidade
É da natureza humana retribuir com gratidão aquilo que recebemos. Isso vale para o campo pessoal e também para as relações comerciais.
Se você faz algo positivo pelo seu potencial paciente ele tende a retribuir esse "favor". Um bom exemplo é a utilização da estratégia de marketing de conteúdo, gravando vídeos, artigos e dicas com respostas as principais dúvidas que seus pacientes apresentam dentro do consultório.
Usar esse material rico para nutrir relacionamento com quem já é paciente, ou mesmo para aumentar a percepção de valor com quem entra em contato com sua clinica ou consultório é uma ótima maneira de aumentar a taxa de conversão dos seus leads em pacientes.
02 - Consistência
Esse gatilho se baseia no conceito de que nós seres humanos tendemos a perseguir compromissos claros e consistentes.
As pessoas tendem a ter mais boa vontade em tomar uma certa decisão se elas percebem que essa decisão é consistente com um comportamento já existente.
Por isso, na sua negociação com seus pacientes tente sempre partir de pequenos acordos, antes de conseguir um acordo maior.
Por exemplo, conseguir que a pessoa compareça a clinica para uma avaliação é um passo primordial, básico e objetivo que você precisa conseguir antes mesmo de informa o preço de um tratamento, ainda que seja um preço relativo.
03 - Prova Social
Nós todos acreditamos mais em outras pessoas do que em propaganda. Você pode investir uma tonelada de dinheiro em propaganda da sua clinica, mas pessoas falando bem dos seus serviços sempre terá mais peso que uma autopromoção.
É fácil perceber esse comportamento humano acompanhando as redes sociais. Se um profissional começa a se destacar em algum campo específico, obtendo feedbacks positivos dos seus atuais pacientes, a tendência é de que mais pessoas passem a segui-ló e mesmo contratar seus serviços.
04 - Atratividade
Embora seja um tema controverso, as pessoas tem a tendência de julgar os outros pela aparência, especialmente em um cenário onde o outro é um completo desconhecido.
No mundo atual onde a aparência é muita valorizada, ganha pontos quem entende a regra do jogo e atua em conformidade.
Isso não significa que estamos incentivando a busca de resultados baseados em padrões de beleza. É muito mais do que isso. Basta verificar que pessoas buscam no outro aquilo que gostariam de ser. Entenda isso, apresente-se como as pessoas buscam ser e vai perceber um aumento das suas conversões.
05 - Autoridade
Somos quase que programados socialmente para responder e obedecer autoridades.
Isso torna a todos vulneráveis, porque muitas das vezes as pessoas obedecem a comandos de pessoas que apresentam títulos, cargos, etc. que denotam autoridade.
Médicos e dentistas com toda a simbologia das suas profissões deveriam usar bastante do gatilho da autoridade para aumentar o convencimento dos seus pacientes a aderirem a uma proposta de tratamento.
Conclusão
Logicamente, a ética deve se sobrepor a qualquer gatilho ou técnica de persuasão. Sempre lembrando que persuadir é convencer alguém a fazer algo que seja bom para ela, em primeiro lugar.
Se você gosta desse tipo de assunto e tem interesse em aprende mais sobre o mundo da gestão, do marketing e do desenvolvimento pessoal para médicos e dentistas, fique ligado no nosso blog!
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