O marketing na saúde tem uma função diferente do marketing para varejo. No comércio em geral, as pessoas recebem mensagens impactantes que "apelam" para áreas do nosso cérebro ligadas aos impulsos mais primários.
Gatilhos mentais como a escassez, a exclusividade e a oportunidade são utilizados constantemente em propaganda e publicidade direcionada a produtos. E eles funcionam!
Acontece que na odontologia ou medicina a pegada é diferente. Em primeiro lugar, você tem que entender que serviços de saúde fazem parte da chamada "demanda negativa". Ou seja, a grande maioria da população não quer ou deseja um serviço médico ou odontológico.
Em segundo lugar, as pessoas em geral, passam por um ciclo (longo) de descoberta, busca de informações, seleção de fornecedores até o momento de agendarem uma consulta.
Esse ciclo, também conhecido com jornada do consumidor, também acontece com produtos no varejo, mas costuma ser mais curto.
É que medicina e odontologia são serviços de especialidade. Pense: Ninguém vai se submeter a uma cirurgia ou procedimento apenas porque está em "promoção" nesse semana.
Dito isso, esperamos que você tenha entendido que a conversão, ou seja, a venda de um tratamento para um paciente, ou o simples ato de agendar uma consulta precisa passar por um processo.
Esse processo é basicamente dividido em 3 partes:
Atração
Conversão
Fidelização
Novas vendas
Nesse artigo vamos falar especificamente sobre atração de pacientes. Se você quer saber mais sobre as demais fases do processo de vendas de serviços médicos e odontológicos acesse nosso blog. Lá tem muitas informações úteis sobre cada fase descrita acima.
Desafio: Atrair pacientes particulares
Bem, se você chegou aqui já entendeu que para atrair mais pacientes para sua clínica vai ser preciso despertar a atenção dos pacientes em potencial.
Acontece que só existe atração naquilo que é visto, que é encontrado, que é lembrando.
Então, a sua primeira missão como gestor da sua clínica médica ou odonto é descobrir as melhores formas de dar visibilidade para sua clínica.
Nós listamos abaixo 5 formas de aumentar a visibilidade da sua clínica e atrair mais pacietes particulares. Siga conosco!!
01 - Ponto Comercial
Quantas e quantas clínicas insistem em se estabelecer em prédios comerciais, em andares altos, de difícil ou praticamente impossível visualização.
Não faz sentido nenhum você estabelecer sua clínica em um edifício comercial, quando:
Não tem uma carteira de pacientes que ajude a girar a clínica;
Tem uma clínica de portas abertas (sem horário marcado);
Não tem muito dinheiro para investir em marketing, publicidade ou propaganda;
Seu serviço atende pessoas com deficiências físicas e baixa mobilidade;
Está estabelecido em bairros periféricos de grandes cidades.
Por que e quando você deve investir em um ponto comercial na rua:
Porque você pode explorar a fachada da loja, com isso aumentará a visualização e exposição da sua clínica;
Pode investir menos em marketing, publicidade e propaganda da clínica;
Por que muitas pessoas vão se lembrar da sua clinica quando tiverem um problema ou necessidade que você resolve;
Por que é bem mais fácil o acesso (desde que tenha estacionamento fácil) para pessoas de terceira idade ou com deficiência física;
Lembre-se um ponto comercial R$ 1.000,00 a R$ 3.000,00 mais barato mal localizado vai fazer você perder muito dinheiro. Não economize no ponto comercial.
Uma boa fachada em rua de grande movimento de pessoas é sim um ponto fundamental para ajudar sua clínica a atrair mais pacientes.
A fachada pode ser usada para expor sua marca, seus serviços e diferenciais. Diversos dos clientes que orientamos mudaram seus resultados de faturamento e vendas de serviços após deslocarem suas clínicas para imóveis de rua.
Por outro lado, existem sim situações em que um imóvel de rua não fará diferença nos resultados. Clínicas médicas e odontológicas que já tem uma carteira formada de pacientes, muitos anos no mercado e cuja localização tem facilidade de acesso e estacionamento não verão grandes vantagens em mudar para um ponto de rua.
02 - Site Institucional
A grande maioria dos médicos e dentistas pensa e executa seus websites de forma a transforma-lós em um panfleto virtual.
Listam os seus serviços, capricham na seção "sobre" contando uma longa história sobre porque montaram a clínica, colocam fotos dos profissionais, postam a qualificação da equipe, fotos da estrutura e...não convertem nada.
Preste atenção! As pessoas não estão nem ai para o que você faz, para os seus diplomas, para seu tempo de experiência...elas só querem saber como você resolve melhor o problema delas do que os seus concorrentes.
A pergunta que todo site deve responder é: "Por que você que está visitando esse site deve acreditar que nós somos a melhor opção do mercado para resolver esse tipo de dor (física ou emocional) que você está sentindo?"
Seu site responde a essa pergunta? Ele deixa claro porque o paciente em potencial deve escolher você? Caso positivo, vá em frente e capriche nas fotos dos médicos / dentistas, na exibição do currículo, fale da estrutura, etc, etc.
Agora, se você não consegue responder a pergunta principal, pare, repense. Você ainda não tem um proposta de valor digna de ganhar a confiança (e a carteira) de quem está visitando seu site. Hora de voltar para a prancheta...
03 - Redes Sociais
Eu sei, eu sei...todo mundo sabe que deve estar nas redes sociais. Afinal, quantos médicos e dentistas usam o Instagram e o Facebook para atrair mais pacientes.
Pena que...não funciona!!! É isso mesmo, gestão de redes sociais não funciona. Capta um paciente aqui outro ali...mas nada que possa ser considerado um processo comercial.
É interessante porque existem "empresas de captação de pacientes pelas redes sociais". Algo bizarro, uma caixa preta, você entrega o nome da sua marca, que as vezes levou anos para ser construída para que uma empresa mande "leads" para você.
Os leads até chegam, mas geralmente são aqueles focados em preço baixo. Só querem saber do preço. E você no desespero acaba baixando os preços dos seus tratamentos para "encaixar" aquele pacientes na clínica....má ideia, por suposto!
Redes sociais são feitas para relacionamento. Existe um forma certa de atrair pacientes pelas redes sociais. É preciso iniciar um "namoro" com potenciais pacientes nas redes sociais.
Isso começa com a entrega constante de valor. Valor para o paciente, não para você. O que as pessoas estão buscando nas redes sociais. Bom, existem alguns grandes temas (campos semânticos) que tem destaque:
Fofoca;
Beleza;
Sexo;
Saúde;
Celebridades;
Bem, o fato das pessoas estarem buscando informações sobre saúde e beleza são uma boa notícia, certo? Claro, mas elas estão cansadas de ver mais do mesmo.
Mais posts sobre ortodontia, mais posts sobre como ter a pele mais bonita, mais posts sobre clareamento dental, etc, etc. A verdade seja dita: sua mensagem perde efeito quando ela é mais do mesmo.
Um grande erros de médicos e dentistas usando redes sociais é a over exposição das suas vidas pessoais nas redes sociais. Mostrar o dia a dia no trabalho e dar um lado mais humano ao seu perfil é bem vindo. Sabe o que não é bem vindo? Ostentação, babaquice...
Agora que você já sabe o que não funciona nas redes sociais para captar pacientes, vamos ao que realmente funciona:
Conteúdo exclusivo e de alto nível;
Lives direcionadas com call to action no final;
Antes de depois (quando permitido) de pacientes, o chamado marketing de evidências ("Já fiz alguém como você ficar bem / bonita / melhor, vamos fazer em você?"
Vídeos com casos de sucesso;
Verba para impulsionamento direcionado do conteúdo.
Ok, dá trabalho, gasta dinheiro e...da resultado na forma de pacientes particulares pagantes. Mas, nós entendemos se você achar que investir entre $ 5.000 a $ 10.000 mensais no seu negócio é caro. Vai lá, posta mais uma foto da sua viagem a Paris...
04 - Interagir com a comunidade
Fizemos um trabalho bem legal para uma clínica odontológica inserida dentro de uma grande favela (ou comunidade, se preferir) em São Paulo.
A grande sacada lá foi inserir a clínica como parte da comunidade local. Campanhas de conscientização de saúde bucal, palestras sobre temas diversos de saúde na sede da associação de moradores, dias de avaliação de saúde bucal em creches e escolas da região, etc.
O grande mote das campanhas sempre foi mostrar que a clínica realmente faz parte da comunidade local. Os proprietários (dentistas) estão lá diariamente de 7 as 20 de segunda-feira a sábado, almoçam no local, consomem produtos e serviços da comunidade, se relacionam com os demais empresários locais. Ou seja, eles realmente são membros ativos da comunidade.
Isso tudo fez, com o tempo que a clínica se torna-se a referência para a população local quando o assunto era odontologia.
Ficamos impressionados com proprietários de clínicas que visitamos nos 4 cantos do Brasil, sejam clínicas classe A ou classe C que não interagem com o ambiente em que estão. Eles moram em outro lugar (até ai tudo bem), não conhecem e não se relacionam com os outros empresários locais, não ajudam a comunidade local, não participam de nada...surpresa não serem lembrados?
Você quer aumentar o número de pacientes particulares na sua clínica? Relacionamento local é a palavra-chave!
05 - Investir em mídia
Nos vemos, com até certa pena, como os profissionais de saúde estão tão iludidos com a internet.
Eles acreditam que o único canal de divulgação, ou o melhor canal de propaganda para médicos e dentistas seja a internet. Nem sempre...
Existem centenas de outras possibilidades que sua clinica deveria avaliar pensando em aumentar a visibilidade e captar mais pacientes. Quer ver alguns exemplos:
Busdoor
Outdoor
Taxidoor
Mídia em elevador
Mídia em banca de jornal
Jornal impresso
Rádio local
Televisão
Revistas especializadas
Influenciadores digitais
Blogs especializados
TV Indoor em academias, lotéricas, shoppings, etc, etc.
As possibilidades para aumentar a visibilidade e atrair mais pacientes particulares para a sua clinica são enormes.
Um bom plano de mídia deve resolver essa dilema. Ele serve para descrever o seu público-alvo, seus objetivos e as mídias corretas para alcançar esses mesmos objetivos.
Conclusão
Nesse artigo nossos listamos formas de aumentar a visibilidade da sua clínica. Uma clínica com maior visibilidade vai ter mais agendamentos de consultas. Mais consultas geram mais receita, mais tratamentos, maior faturamento.
Além disso, fica claro que um bom plano de mídia vai ajudar sua clínica a definir as melhores formas de captar pacientes particulares e aumentar seu faturamento e lucro.
Se você quer ajuda para criação de um plano de captação de pacientes específico para sua clínica, entre em contato e fale com um de nossos especialistas em marketing para médicos e dentistas.
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