Isso mesmo vendas. Você meu caro cirurgião dentista é um vendedor. Ou precisa ser. Claro que você já ouviu milhões e milhões de vezes que odontologia não é um produto, não é uma mercadoria e que saúde não se vende.
Já te disseram também, aliás, te doutrinaram a vida toda, desde o primeiro dia da sua vida que vendedor é aquele cara chato que tenta te empurrar a todo custo algo que você não precisa e que esta de alguma forma querendo te passar a perna.
Se você se identifica com os dois parágrafos acima e é um sucesso profissional, não tem dificuldades para obter pacientes, sua agenda esta lotada de pacientes pagantes e seu consultório / clínica vai muito bem, por favor, abandone esse artigo agora. Ele não é para você. Se você esta bem assim é porque já domina vendas, ainda que não saiba conscientemente disso.
Esse artigo foi criado por dois motivos:
1 - Desmistificar de vez o papel de vendas na odontologia.
2 - Ensinar 5 dicas simples porém efetivas de vendas para dentistas.
Vendas na odontologia
Veja bem, um profissional de odontologia domina uma ciência que serve para um propósito. Obvio não? Mas se essa ciência não estiver à disposição das pessoas pouca valia terá.
Igualmente, uma ciência que possa beneficiar as pessoas mas que não tenha retorno financeiro para quem a oferece só pode se tratar de caridade. É isso que seu consultório é? Uma obra de caridade? Uma ONG? Ainda que que seja o caso você precisa saber vender seus serviços.
A venda na odontologia tem a função primordial de troca. Ou seja, o paciente tem uma necessidade e o dentista tem as ferramentas necessárias para satisfazer essa necessidade. Ponto final. Isso é o papel da venda. Não é enganar, não é fazer mercantilismo com a saúde, não é ludibriar, não é macular tão nobre profissão.
5 dicas de vendas para dentistas
Sempre escuto em minha consultoria para dentistas que "vendas não é para mim". Como assim? Todo mundo vende! Você vende a necessidade de uma alimentação melhor para os seus filhos. Vende ao negociar com seu marido / esposa a "necessidade" de comprar um carro ou casa melhor, ou aquela viagem para o exterior.
Vender é uma atividade humana. Estamos o tempo todo vendendo. Talvez de forma inconsciente, mas todos nos somos vendedores.
Acontece que algumas pessoas dominam algumas técnicas de vendas que podem lhe ajudar a vender melhor. Vamos ver abaixo algumas dicas básicas de como o dentista pode vender melhor os seus serviços:
1 - Venda a você mesmo em primeiro lugar
Esqueça o produto ou serviço que você vende. Se o seu paciente / cliente não simpatizar com você, se vocês não estabelecerem a mesma frequência, não vai haver venda. Em primeiro lugar, conheça você mesmo profundamente. Estude seus gestos, posicione-se diante do espelho e verifique sua postura corporal. Qual o seu tom de voz? Você é agressivo ao falar? Fala de forma clara e espontânea? Ou é introvertido?
Entenda quais são suas limitações como ser humano. Mas não se prenda a elas. Estude, aprenda, saia da casca, busque cursos, treine sua voz, faça exercícios para melhorar sua postura, estude mais sobre expressões faciais. O clássico livro "O corpo fala" de Pierre Weill é um ótimo ponto de partida.
2 - Escute mais do que fala
Os péssimos vendedores são aqueles que não param de falar. Um cirurgião dentista que não sabe vender seu serviço é exatamente aquele que faz o "over selling", ou seja, fala, fala, fala...e depois fala mais um pouco. São apaixonados pela sua voz.
Em vendas de serviços, escute, escute e escute mais um pouco. Não creia que sua explicação é clara e límpida. Divida sua explicação sobre o plano de tratamento em pequenos trechos e ao final de cada trecho pergunte: "Tudo claro até aqui?" E se a resposta for sim, mas você perceber que o paciente não entendeu corretamente, repita o que disse.
Use metáforas, use exemplos, use imagens, use o computador, use casos reais. Pergunte e escute. Mas escute mesmo, não queira seguir em frente. Quem tem dúvida não compra.
3 - Entenda profundamente o que você vende
O paciente foi fazer um orçamento para colocar aparelho ortodôntico, certo? ERRADO! Ninguém em sã consciência quer usar algo que incomoda na boca durante 24 a 36 meses em média 24 horas por dia!! E não adianta dizer que o paciente acostuma. O que o paciente foi comprar e o que você realmente esta vendendo é beleza, saúde, sonho!! Saiba o que você esta vendendo de verdade. Não é tratamento odontológico.
O seu paciente não quer comprar tratamento odontológico. Ele quer comprar saúde, estética, ascensão profissional, encontrar a mulher / homem da sua vida e sorrir com confiança, etc, etc.
A grande maioria dos dentistas falha miseravelmente na hora de fechar o plano de tratamento porque vendem tratamento. Ninguém compra tratamento. Repetindo para que você grave no fundo da sua mente: ninguém compra tratamento odontológico. As pessoas compram transformações!!!
4 - Compreenda a motivação do paciente
Um adolescente pode querer colocar um aparelho ortodôntico porque ele sofre bulling na escola quando sorri.
Já um homem adulto, bem sucedido de 50 anos, pode querer colocar o aparelho ortodôntico porque teve uma infância difícil, extremamente pobre e agora quer realizar um SONHO de ter os dentes alinhados. Da para perceber a diferença?
Seu discurso de vendas deve ser diferente de acordo com a motivação do comprador. Adapte e venda!!
5 - Mantenha as coisas simples
Existem quantas opções de resolver o problema dentário do paciente que esta na sua frente? 5, 6? Ofereça as duas melhores e deixe claro qual é a melhor na sua opinião.
As pessoas paralisam quando tem muitas opções. Decidir causa dor cerebral. Paralisia. Você é o profissional aqui. Você é que deve dizer o que o paciente deve fazer.
Não complique na hora de explicar para o paciente. Não use termos técnicos. Quem gosta de jargões da área de odontologia são seus colegas dentistas. Mas eles não vão comprar de você, vão?
A explicação do seu plano de tratamento deve ser simples, direta, objetiva, com linguagem clara, apoiada em exemplos, visuais, porque as pessoas são visuais.
Conclusão
Se alguém te disse que dentista não vende, esta mentindo para você. Ele quer que você quebre! Que seu consultório ou clínica vá para a falência.
Vendas não vai nada contra o trabalho do dentista. É completar. É parte do seu job description. Os dentistas mais bem sucedidos tem uma mescla de alto conhecimento acadêmico e grande capacidade de vender seus serviços.
Se você quer aprender mais sobre vendas para odontologia, entre em contato com um consultor de dentistas da Sênior Marketing. Nosso negócio é gerar resultados para sua clínica ou consultório. Sem meio termos, sem enrolação. Resultados!!
Sênior Marketing