Você dentista tem dificuldades de converter avaliações em pacientes? Sua taxa de conversão é baixa? Seus planos de tratamento são contestados pelos seus pacientes? Você tem dificuldade de falar sobre preço com o seu paciente?
Se você dentista repondeu positivamente para uma ou mais das perguntas acima, então, você veio ao lugar certo.
Vamos te passar orientações de negociação com seus pacientes que vão te ajudar a aumentar a taxa de conversão dos seus planos de tratamento.
Como negociar com seus pacientes
Tenha consciência que nenhuma técnica de negociação e vendas do mundo vai fazer você ter uma taxa de conversão de 100%.
Existem pessoas que por não poderem ou não tem o perfil do seu serviço. Para todos os outros, existem ténicas. Vamos ver aqui algumas dicas para você aumentar a sua taxa de conversão de planos de tratamento na sua clínica ou consultório.
01 - Conheça muito bem seu cliente
Se você sabe quem são as pessoas que compram o seu trabalho fica muito mais fácil vender para elas.
Ok, mas como saber o que as pessoas valorizam e o que não valorizam? Da forma direta do mundo: Perguntando!
Aqui na Senior Consulting sempre aconselhamos nossos clientes de odontologia a aprenderem a fazer uma "anamenese de marketing".
Da mesma forma que você faz um exame clínica e direciona suas perguntas para o caso específico de saúde do seu pacientes, é necessário fazer perguntas que lhe dê pistas sobre o que a pessoa valoriza e o que não valoriza.
Pessoas em momentos diferentes de vida tem prioridades e valores distintos. Quer um exemplo: Uma mãe de 4 filhos criados pode não se importar muito a estética e mais com a função. Já uma noiva que esta prestes a se casar pode desejar muito está linda em um dos dias mais importantes da sua vida!
Pergunte, pergunte e pergunte. Não um interrogatório, mas sim, no formato de um bate papo.
Informações que ajudam bastante no momento de fazer sua proposta de trabalho:
Idade
Onde mora
Profissão
Hobbies
Associações que participa
Lugares que já viajou
Essas informações que podem ser adquiridas facilmente durante uma conversa ajudam muito a formar a imagem clara do que a pessova valoriza ou não.
Conheça o seu paciente tão bem que vender para ele vai se tornar uma tarefa fácil.
02 - Não ofereça muitas opções
O ser humano tende a travar quando receber muitas opções. Você já foi em um restaurante em que o cardápio oferece centenas de pratos e sobremesas? Provavelmente você acabou ficando na dúvida e levou mais tempo para decidir.
Isso acontece com o seu paciente quando você oferce 3 ou 4 opções de tratamento.
Acredite, quando se trata de aumentar a taxa de conversão dos seus planos de tratamento, menos é mais. Ofereça sempre a melhor opção para o caso do seu paciente e uma segunda alternativa. Na maioria esmagadora dos casos não é necessário oferecer uma terceira alternativa.
03 - Comporte-se como uma autoridade
As pessoas buscam em um dentista o conhecimento e a autoridade para indicar o melhor tratamento / solução para os seus problemas.
Não fique em cima do muro. Seja firme na apresentação do caso do paciente. Tenha segurança e demonstre o seu conhecimento sobre o assunto. Seja assertivo(a).
Ninguém quer contratar um dentista que tem dúvidas sobre o que fazer!
04 - Você passa o preço ou a sua secretaria?
Quem passa o preço do tratamento para o paciente após a avaliação? Resposta: Quem estiver melhor preparado para essa função.
Se você não se sente bem falando de preço com o seu paciente contrate alguém que faça isso com naturalidade.
Mas não delegue essa função para a sua secretaria que "é boa de papo". Não se trata de ser boa conversadora, se trata de ter técnicas de vendas.
99,9% dos dentistas são fracos para negociar. Eles acreditam que negociação é um bem de segunda mão. Não precisam investir nisto.
Nada mais equivocado. Se você quer fazer seu consultório ou clínica crescer e prosperar precisa desenvolver a sua capacidade de vender seu trabalho. Simples assim.
05 - Não tente enganar seu cliente
Muita gente tem lido bobagens escritas por "gurus de marketing para dentistas" na internet com temas como "gatilhos mentais" e etc.
Bobagem, o cliente hoje em dia é muito bem informado. E mais, quando um cliente vai fazer uma avaliação na sua clínica ele já consumiu centenas de conteúdos sobre o tema em questão, seja implantes, lentes ou qualquer outro assunto.
São grandes as chances também de que eles já foram em outros consultórios. Portanto meu caro(a) dentista, se você quer aumentar a sua taxa de conversão esqueça esse papo furado de gatilhos mentais, de escasses e etc.
Pode ter funcionado por algum tempo, mas essa história já está bem manjada.
Conclusão
Vender mais planos de tratamento é uma consequência de conhecer bem o que seus pacientes valorizam, ter um diferencial competitivo, saber apresentar seu plano de tratamento e argumentar muito bem sobre o valor do que você faz.
Não é um passeio parque, mas é uma habilidade que precisa e deve ser desenvolvida por todo dentista que deseja prosperar na carreira.
Se você quer saber mais sobre marketing, vendas e gestão de clínicas odontológicas siga nosso blog.
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