Pacientes são pessoas e pessoas são diferentes. Cada um de nós tem uma singularidade, um conjunto de valores e uma forma de encarar o mundo.
Para melhorar a sua performance como um profissional de saúde que lida diariamente com pessoas é preciso desenvolver cada dia mais a sua capacidade de relacionamento interpessoal.
Nós não somos piscologos, mas temos algumas dicas para te ajudar a melhorar a taxa de conversão dos seus planos de tratamento, especialmente se você é um médico ou dentista que trabalha com a realização e venda de procedimentos.
3 tipos de pacientes e como lidar com cada um deles
Existem várias fontes de literatura que agrupam pessoas conforme característicass comportamentais e sociais.
Não vamos entrar na parte conceitual dessas diversas classificações, mas queremos te apresentar 3 tipos de pacientes mais comuns com os quais você como médico ou dentista tem que lidar diariamente.
Perfil Paciente Análitico
Uma pessoa com perfil análitico geralmente é ligada a detalhes, a dados e fatos.
Um típico paciente com perfil analítico vai te fazer várias perguntas sobre o tratamento proposto, a técnica utilizada e, provavelmente, vai gostar de saber estatísticas sobre taxas de sucesso e insucesso de um determinado tipo de tratamenot
Como lidar com o perfil do paciente análitico?
Demonstre seu conhecimento sobre o assunto, embase sua conversa em dados e casos semelhantes, traga citações de literatura sobre o tema, utilize uma linguagem baseada em números, seja direto, mas aguarde por mais perguntas, separe um tempo de conversa maior para conversar com o análitico.
Saiba que um paciente com perfil análitico vai tomar mais do seu tempo de consulta pois ele precisa se sentir seguro de que está tomando uma decisão baseada em dados e não em mera especulação.
Perfil paciente visual
O paciente visual aprecia e valoriza a forma do que está comprando.
Pessoas visuais geralmente tem um bom senso estético e são bastante atentas a detalhes de acabamento e capricho que o demais pacientes não tem.
Costumam ser bastante exigentes com o resultado.
Com lidar com o perfil do paciente visual?
Utilize na sua demonstração modelos, fotos e vídeos. Utilize uma linguagem mais figurativa buscando levar o pacinete a "visualizar" a solução do seu problema ou desejo.
Perfil paciente objetivo
Pessoas objetivas são muito focadas, geralmente tem muita certeza sobre o que querem e não gostam de enrolação.
São diretas, fazem muitas vezes perguntas objetivas que podem soar como agressivas, mas para eles não passam de uma argumentação normal.
Como lidar com o perfil do paciente objetivo?
Pessoas objetivas destestam longas explicações e detalhes técnicos. Elas gostam de repostas curtas e objetivas.
Não toleram pessoas indecisas ou dúvidas. Muitas vezes são desconfiadas e portanto qualquer prova social de que seu trabalho resolve uma das suas dores vai ajudar na sua argumentação.
Conclusão
Os tipos de pacientes listados acima não esgotam os vários tipos possíveis de pessoas que você vai encontrar na sua prática diária.
Entretanto, é muito comum que boa parte da população tenham predominância de um ou mais traços de personalidade que se encaixe nos perfis listados acima.
Aprender a "ler" o seu paciente é fundamental para calibrar sua fala, sua abordagem e sua explicação para cada tipo de pessoa que entra no seu consultório, aumentando assim as chances de conversão.
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