Captação de pacientes deve andar de mãos dadas com a lucratividade.
Muitas clinicas focam em ações para atrair mais pacientes, porém, desconhecem a sua lucratividade média e os serviços que proporcionam maiores margens para a clinica.
Na sua clinica existe um controle de margem de lucro bem feito? Você sabe quais são os serviços mais lucrativos? Qual a margem de contribuição que cada serviço deixa para pagar as suas contas fixas?
Talvez você nunca tenha ouvido falar desses conceitos financeiros (rentabilidade, lucratividade, margem de contribuição, etc.), ou talvez, na sua cabeça tudo isso pode ser meio confuso.
O nosso objetivo nesse artigo é de forma objetiva, ajuda-ló a definir 3 passos importantes para sua clinica atrair mais pacientes e ao mesmo tempo ser lucrativa.
3 passos para atrair mais pacientes e ser uma clinica lucrativa
Com certeza você não quer trabalhar demais e não ter lucro, certo?
Pois é, isso acontece muito, já que vários profissionais de saúde confundem agenda cheia com agenda lucrativa.
Pense conosco, o que é melhor? Atender 10 pacientes por dia com um ticket médio de R$ 1.000,00 por paciente ou 20 pacientes por dia com um ticket médio de R$ 300,00?
Com certeza você fez as contas e viu que no primeiro caso você aumenta o faturamento com um número menor de pacientes. Mas será que isso é o bastante?
01 - Saiba quais seus serviços com maior margem de contribuição
A margem de contribuição ou lucro bruto é o resultado da subtração dos custos das receitas apuradas com as vendas de serviços.
Imagine que na sua clinica você venda um procedimento qualquer (tratamento, cirurgia, etc.) por R$ 1.000,00.
Retirados os custos variáveis da execução dos serviços voce identifica que sobram R$ 700,00, ou seja, 70% de margem de contribuição / lucro bruto.
Esse valor que "sobra" de uma venda é chamado de margem de contribuiçao, porque ele "contribui" para pagar todas as depesas fixas da sua clinica (aluguel, funcionários, contador, etc.).
Quando você atinge um total de vendas cuja margem empata com o valor total fixo do período, você encontra o seu ponto de equilibrio, ou seja, você não tem lucro e nem prejuízo.
Como você pode deduzir, a partir desse ponto (de equilibrio) qualquer valor acima é lucro.
Por isso é fundamental saber quais são os seus 3 a 5 serviços que geram maior lucro bruto, ou seja, que contribuem mais para o pagamento das contas fixas e para o atingemento rápido do seu ponto de equilibrio.
02 - Busque captar mais pacientes dos tratamentos com maior margem
Claro, você pode fazer 20 procedimentos que deixam uma margem de contibuição de R$ 100,00 cada um, ou 02 procedimentos que deixam uma margem de R$ 500,00.
O resultado final será o mesmo em termos financeiros, mas com certeza, o desgaste, o tempo e esforços necessários para atingir o seu ponto de equilibirio serão maiores.
Portanto, busque fazer campanhas de marketing para captar pacientes do seus serviços com maior margem de lucro bruto.
Fazer isso vai tornar o seu marketing muito mais efetivo e a operação da sua clínica vai rodar muito mais redonda.
03 - Equilibrio entre margem e marketing
Você faz ações de marketing digital na sua clinica? Investe em algum tipo de mídia para atrair mais pacientes?
Seja o que for que você esteja fazendo para divulgar sua clinica, fique atento as métricas que realmente devem ser avaliadas, como a margem de lucro.
Muitas clinicas quebram porque investem dinheiro demais em marketing para atarir os pacientes que deixam menores margens de lucro na sua clinica.
Evite a qualquer custo esse erro. Comece olhando cada serviço da sua tabela e faça uma boa análise financeira sobre aqueles que, de fato, deixam margens de contribuição maiores.
São com esses serviços que você deve trabalhar o seu marketing. Evite gerar agenda para produtos que tem pouca margem de contribuição, ainda que o valor de venda seja alto.
Conclusão
Nesse breve artigo chamamos sua atenção para um fator primordial sobre captação de pacientes que é integrar as ações de marketing aos cálculos das suas margens de lucro.
Via de regra, só faz sentindo investir em marketing para atrair os pacientes que façam tratamentos com maiores margens de contribuição, caso contrário, sua clinica ficará sujeita a viver um ciclo constante de muito trabalho e pouco lucro.
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