Captação de pacientes é sempre um tema muito relevante e preocupação número 1 dos profissionais que procuram nossa consultoria de marketing para dentistas.
Aqui no Grupo Sênior Marketing / Sr. Site nos não acreditamos que a captação de pacientes deva ser realizada sem um estudo prévio do tipo de paciente que você deseja captar.
Mas, sabemos que existem várias realidades dentro da odontologia brasileira e por isso, vamos passar algumas dicas práticas de captação de pacientes. Analise com calma aquela que cabe no seu modelo de negócios. Não existe uma técnica que seja adequada a todas as clínicas e que funcione em todos os modelos. Como sempre, bom senso é crucial
01 - Estratégia da Força Bruta | Clínicas Populares
Existem muitas empresas cuja técnica de captação é a chamada "força bruta", onde o único argumento usado para atrair pacientes é o preço.
Nesse tipo de estratégia, usam-se redes sociais (Facebook, Instagram), anúncios pagos em Google, Bing e outros canais digitais para chamar a atenção de pacientes usando uma oferta atrativa, como por exemplo, um preço baixo de tratamento, ou alguma bonificação que tem que ser usada em tempo curto (escassez), onde pessoas de qualquer tipo (qualificados geralmente somente por idade e área geográfica) são induzidas a entrar em contato e marcar uma consulta. Na sequência o dentista é treinado para fazer o "fechamento" do plano de tratamento com técnicas agressivas de venda.
O que tem de bom e de ruim nesse modelo? O bom é alto volume de pacientes convertidos. O ruim? O alto volume de pacientes convertidos. O fato é que os benefícios, muitas vezes podem ser anulados pelos problemas que vem de uma conversão massiva de pacientes que muitas vezes não tem o "fit" com o modelo de negócios da sua clínica.
Para quem funciona bem? Para clínicas populares, redes de franquias que trabalham com alto volume de pacientes e baixos preços, ganhando no volume.
Não é recomendado para clínicas que se posicionam pela qualidade, atendimento e pontualidade.
02 - Estratégia dos Nichos | Mercados Saturados
A odontologia possui várias ramificações e abre diversas possibilidades de atuação para os profissionais.
Mas parece que os cirurgiões-dentistas gostam de seguir o efeito manada e sofrem com isso sem necessidade. É o que acontece quando se enveredam por caminhos que dão "muito dinheiro" como a odontologia estética.
Basta digitar no Google palavras-chave como "ortodontia em São Paulo", "ortodontia Rio de Janeiro" e você vai obter centenas de resultados. Fica muito difícil competir e se destacar quando você parece ser mais no meio da multidão.
No entanto, em qualquer mercado existem nichos subaproveitados. Mesmo na ortodontia em grandes centros, são poucos os profissionais que atendem pessoas com deficiências ou mesmo 24 horas.
Você precisa olhar para um mercado global e nichar. Para dar um exemplo simples, pense na seguinte hierarquia:
ODONTOLOGIA (Amplo)
ORTODONTIA (Oferta Excessiva)
ATENDIMENTO 24 HORAS (Oferta Reduzida)
ZONA SUL SÃO PAULO (Oferta Restrita) -> Nicho
Claro que o exemplo acima é apenas hipotético e só faz sentido trabalhar com um nicho se ele atender dois critérios básicos:
01 - Existe dentro do nicho um volume suficiente de pessoas disposto a pagar pelo seu serviço;
02 - O nicho é lucrativo;
Uma vez que você encontre um nicho, toda sua comunicação e captação deve ser direcionada para ele. Assim sendo, seu site deve ser construído pensando no nicho, seus anúncios devem focar no nicho, seu esforço de marketing deve focar no nicho, seus preços devem refletir a realidade daquele nicho.
Quais as vantagens de fazer captação a nível de nicho? São vários:
01 - Economia de marketing, seus esforços serão mais direcionados, o custo da propaganda será menor, pois sua área de cobertura será proporcionalmente menor do que para os níveis superiores.
02 - Você tem mais facilidade de dominar o território do seu nicho e se tornar uma referência nele. Quem é referência no nicho dita as regras dele.
03 - Diferencial competitivo. Você estabelece um diferencial competitivo que pode ser explorado comercialmente, inclusive criando vínculos emocionais com as pessoas do seu nicho ("o primeiro do bairro", "X anos com você", "Sempre ao seu lado");
Para quem é indicado? Para clínicas que estão participando de mercados saturados onde a percepção do cliente quanto a diferenciação é baixa. Se você esta em um mercado que combinado alta densidade de profissionais oferecendo o mesmo tipo de serviço, você deve procurar aplicar uma estratégia de captação por nicho. Esta cada vez mais difícil captar bons pacientes em nível amplo. Procure nichos.
03 - Estratégia de Marketing Ativo | Clínicas de Alto Padrão
As pessoas que estão na internet procurando por serviços de odontologia não chegam nem a 10% do seu potencial público alvo.
O público que investe quinze, vinte, trinta mil reais ou mais em um tratamento odontológico dificilmente é impactado por posts de Facebook e Instagram. Ele compra a partir de um relacionamento e da percepção de valor do prestador de serviço.
Isso acontece porque a odontologia, assim como a medicina, é uma demanda negativa. Ninguém levanta de manhã com vontade de ir ao dentista. Desculpe mas essa é realidade de 90% dos brasileiros.
Como resolver essa equação? Como falar com os outros 90% dos potenciais pacientes? A resposta é através do marketing ativo.
Na verdade, uma mistura entre marketing e vendas ativa. O marketing identifica, atrai, qualifica e "puxa" o potencial paciente para dentro da clínica e o profissional de odontologia converte (vende).
Para atender o público de alto nível é necessário "ir até ele". É exatamente isso que fazem as marcas de alto nível direcionados ao público classe AAA. Você não vai ver uma propaganda da caneta Mont Blanc na televisão, entretanto o preço de uma unidade básica começa em R$ 2.500,00 e a marca não para de crescer.
Para vender para o público classe AAA é necessário criar uma oferta de alto valor agregado e usar as peças adequadas para chegar até eles. Essa abordagem exige 3 peças:
Pessoas
Captador ativo, conhecedor do negócio da clínica, munido de material de divulgação e promoção, treinado e preparado para promover, encontrar, atrair e enviar pacientes para dentro da clínica.
Processos
Atividades bem definidas de estruturação do perfil do paciente alvo, qualificação de pacientes, rotinas de visitação, territórios, metrificação, visitas, seguimento e acompanhamento de potenciais pacientes.
Tecnologia
Redes sociais, Google, blog, conteúdo e material de apoio para o promotor da clínica que o ajude a convencer o potencial paciente que sua clínica é a melhor opção para resolver suas necessidades de saúde bucal.
A estratégia de captação ativa é a mais poderosa que existe. Entretanto é a mais difícil de implementar, pois exige maturidade da clínica, investimentos e tempo.
Entretanto, se você chegou ao estado profissional de investimentos em marketing digital (tem um site, investe em redes sociais, faz assessoria de imprensa, tem canal no Youtube) o próximo passo é o marketing ativo.
Para que é indicado? Para clínicas que trabalham com público de alto nível vendendo procedimentos de alto valor agregado (implantes, procedimentos estéticos, etc) que não precisam de resultados imediatos (3 meses) e que desejam qualidade de pacientes (poucos pacientes com ticket alto) e não volume (muitos pacientes com ticket baixo).
Conclusão
Você já deve estar cansado de ver dicas bobinhas na internet sobre como captar mais pacientes para sua clínica odontológica. Bobagem. Os pacientes não vão cair no seu colo porque você tem um blog cheio de dicas legais sobre saúde bucal.
Esse artigo mostra 3 opções sérias de estratégias de marketign odontológico que podem ser aplicadas em modelos distintos de clínicas. Claro todas elas demandam esforços e investimentos. Mas se você quer resultados, certo?
Se você precisa de ajuda para captar mais pacientes na sua clínica e busca ajuda de uma empresa de marketing odontológico, nos podemos ajudar. Entre em contato conosco e converse com um consultor de dentistas.
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