Se você é um dentista, de alguma forma está envolvido com o tema negociação. Afinal, é preciso saber elaborar uma apresentação convincente para que seu plano de tratamento seja aprovado.
Longe de ser um dom, saber negociar é uma habilidade que pode e deve ser desenvolvida por todos os profissionais de saúde.
Hoje, vamos falar especificamente de técnicas de negociação para dentistas.
Negociação - Como aumentar a taxa de conversão dos seus planos de tratamento
Saber negociar é um dos fatores primordiais para o sucesso de um dentista, seja no seu consultório trabalhando sozinho, ou em uma estrutura maior de uma clínica odontológica.
Saber elaborar um bom discurso e convencer potenciais pacientes é fundamental em um momento de tanta competição de mercado.
Um negociador de sucesso é aquele profissional confiante, que não tem medo de errar, criativo, com foco em seus objetivos, flexível a mudanças inesperadas e um excelente comunicador.
Não se assuste com a lista acima, pois é difícil encontrar um negociador com todas as habilidades acima desenvolvidas.
De fato, para desenvolver a sua habilidade de negociação é preciso investir diariamente em aprendizado de técnicas de negociação, praticar a escuta ativa e dominar muito bem o serviço que você está oferecendo.
Sem mais delongas vamos as 3 dicas de negociação para você dentista que vai te ajudar a aumentar a sua taxa de conversão dos seus planos de tratamento.
01 - Preparação antes da negociação
É necessário que você esteja preparado para o momento da apresentação do seu plano de tratamento.
A negociação é uma espécie de teatro onde você e seu paciente são os atores principais. Mas, existe todo um pano de fundo que contribui para o sucesso ou não da apresentação do seu plano de tratamento.
Entenda, que uma pessoa desempenha dois papéis na sua clínica. Quando ele sentado na recepção aguardando para ser atendido, ele é um cliente.
E como cliente ele observa todos os aspectos do seu serviço. A apresentação da clínica, a limpeza do local, a educação da equipe de atendimento e, com certeza, a pontualidade.
Se você falha em algum dos aspectos anteriores, provavelmente terá um débito difícil de reverter no momento da apresentação do plano de tratamento.
As pessoas buscam uma experiência de atendimento. Elas se encantam ou se desencantam já na sua recepção.
Dai surge a necessidade de buscar ter pessoas bem treinadas e preparadas para o atendimento ao paciente.
Isso começa com a contratação das pessoas com o perfil adequado á função (ASB, secretária, etc.) e treinamento e supervisão constantes.
As pessoas gostam de serem bem atendidas. Quem não gosta, certo?
Já quando a pessoa está dentro do seu consultório, ele assume o papel de paciente.
Ainda sobre a preparação previa para o atendimento do paciente, busque o máximo de informações possíveis sobre com quem você vai conversar.
Basta adicionar a sua anamnese clínica algumas informações que chamamos de "qualificação de marketing", dados básicos como bairro onde a pessoa mora e sua profissão.
Isso por si só aumenta em muito a sua capacidade de negociação ao apresentar seu plano de tratamento.
Sabendo dados demográficos sobre a pessoa fica mais fácil contornar objeções quando elas surgirem (elas vão surgir).
Por exemplo, se você está atendendo um advogado, pode argumentar para aspectos psicológicos durante a sua negociação, como alertar para o fato (real) de que pela sua profissão ele está sempre muito exposto ao contato com os seus clientes e que a aparência conta bastante para passar segurança a eles.
Veja, hoje com o advento das redes sociais é muito mais fácil conseguir informações previas sobre o paciente que você vai atender.
É fácil "dar um Google" e encontrar dados sobre onde a pessoa mora, o que faz na vida, coisas que curte ou não.
Entenda, quanto mais informações você tiver sobre a pessoa que está atendendo, mais fácil será para adaptar o seu discurso durante a negociação.
02 - Conheça a sua oferta e a dos concorrentes
Dada a grande concentração de dentistas, muitas pessoas vão chegar até seu consultório, depois de terem feito uma avaliação com outro profissional.
É importante que você pergunte diretamente ao paciente e obtenha essa informação. Faça uma pergunta direta, porém sem agressividade. Algo como: "Você já passou por uma avaliação com algum outro profissional?"
É impressionante como os dentistas não se preocupam com isso e muitas vezes perdem bons pacientes simplesmente porque não consideraram durante a negociação que a pessoa já tem outros orçamentos.
Temos relatos de clientes da Senior Marketing que disseram que muitos pacientes após serem questionados chegam a mostrar todo o plano de tratamento apresentado em outra clínica.
Nesse ponto é importante frisar que você precisa conhecer os seus concorrentes. Mas não basta saber onde eles estão. É preciso que você saiba o que eles oferecem comparativamente a sua proposta de trabalho.
A melhor forma de descobrir os diferenciais dos seus concorrentes é visita-lós como cliente oculto.
Pode ser você mesmo ou um funcionário, amigo ou parente. Anote aspectos como limpeza do local, nível do mobiliário, equipamentos, atendimento da recepcionista, pontualidade, experiência do profissional que lhe atendeu, como foi sua experiência.
Monte uma tabela com a lista dos seus 5 principais concorrentes e busque se informar sobre os principais pontos levantados acima. Dê uma nota para você e uma nota para os seus concorrentes. Seja bastante sincero nesse momento.
Conhecer bastante sobre os seus concorrentes e também sobre os seus próprios diferenciais são fatores fundamentais para entrar em uma negociação e sair vitorioso (vender o seu plano de tratamento).
03 - Reagindo as objeções
Apresente seu plano de tratamento com calma, dê um espaço para que a pessoa possa fazer perguntas, tire as dúvidas que eles tiverem e finalmente fale o preço do seu serviço.
Regra de ouro da negociação: Fale o preço do seu serviço e fique calado.
Um erro que profissionais de saúde cometem frequentemente é falar o preço e por estarem incomodados com o silêncio que geralmente segue esse momento é começarem a falar sobre possibilidade de desconto, formas de pagamento, sobre a qualidade do material usado, etc, etc.
Nunca faça isso. Nunca justifique o seu preço no momento da negociação. É fundamental que o próximo a falar seja o seu paciente.
Deixe que ele manifeste algum tipo de insatisfação com o que foi apresentado. Por exemplo, se ele disser que está caro, peça-o que dê referências de com quem ele está te comparando. Se ele disser que vai pensar, pergunte sobre o que ele vai ter que pensar.
Seja confiante, não tenha medo ao expressar o preço do seu serviço. Se você seguiu todos os passos anteriores vai ver que será bem mais fácil contornar as objeções, pois você já conhece um pouco mais sobre aquela pessoa, conhece bastante sobre o seu trabalho e também sobre o que os concorrentes podem oferecer.
Conclusão
Queira ou não, você precisa saber negociar. Negociar é uma habilidade. Ela pode ser desenvolvida e exige treino diariamente.
Não tenha vergonha de apresentar o seu plano de tratamento, de falar do preço do seu serviço.
Aprenda antecipadamente tudo que pode aprender sobre o seu potencial paciente. Entenda o que a concorrência está oferecendo, e finalmente, saiba que mesmo assim vai perder uma parte dos potenciais clientes. E está tudo bem. Você não precisa vender para todo mundo, somente para quem te traz lucro.
Se você quiser saber mais sobre negociação para dentistas, entre em contato e converse com um de nossos consultores.
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