O mercado de odontologia nunca esteve tão concorrido. Fruto de falta de políticas de saúde públicas bem definidas que concentra um número excessivo de profissionais nas grandes cidades brasileiras e também do despreparo dos profissionais para atuarem ativamente na prospecção e venda dos seus serviços.
De fato, todo profissional de odontologia deveria conhecer e aplicar no seu consultório ou clínica práticas de captação de pacientes.
Afinal, se a parte técnica e a formação continuada são obrigações e deveres que todo bom profissional precisa observar para se manter ativo no seu mercado, a necessidade de entender e dominar os conceitos de marketing, vendas e negociação também são fundamentais.
Sem vendas não existe consultório ou clínica de odontologia. Simples assim. Então delete da sua cabeça tudo que seus professores, palestrantes e "gurus" online tem lhe falado sobre vendas.
Quem não está vendendo está preparando para fechar as portas. Essa é uma dura verdade que muitos dos seus colegas já tiveram o dissabor de provar.
Para que você não seja mais um desses, vamos te ajudar passando a seguir 3 ações de captação de pacientes para você aplicar no seu consultório ou clínica.
Mas atenção! Essas ações são genéricas e necessitam de adaptação e de um crivo criterioso para a sua realidade.
Nem tudo que funciona para A funcionará para B. Isso acontece porque cada clínica ou consultório é diferente, tem um nível de serviço diferente, um momento de vida diferente e principalmente um público-alvo diferente.
Colocadas as premissas acima, vamos ver as 3 ações de captação de pacientes abaixo:
01 - Campanhas de Indicação
Seus pacientes mais satisfeitos são os seus melhores vendedores. E você nem vai precisar de muito esforço para convence-lós a aderirem a sua campanha.
Basta criar um voucher impresso ou online e fazer com que seus pacientes mais felizes com o seu serviço "trabalhem" para você.
Distribua um voucher com um apelo promocional que o SEU paciente esta dando para um amigo, um parente, namorado(a) ou conhecido.
Esse voucher por ser um crédito para realização de um tratamento, um convite par um evento especial na sua clínica, etc.
Duas coisas importantes que você deve ter em mente nessa ação de captação de pacientes:
A - Capriche na arte. Não peça ao seu sobrinho para fazer para você. Contrate um designer profissional.
B- O Alcance é muito importante. Por isso, de preferência para que o voucher em questão seja digital. Assim, o paciente pode envia-ló para sua rede de amigos por WhatsApp, e-mail, nas suas redes sociais, etc.
02 - Campanhas de captação de pacientes online
Seja nas redes sociais, seja no Google, o brasileiro médio passa boa parte do seu dia na internet.
Nem sempre ele está lá comprando, por isso é importante fazer uma boa segmentação do perfil do seu público-alvo e das suas motivações.
Mas de qualquer forma, nenhum profissional de odontologia pode prescindir atualmente de ter campanhas de captação de pacientes na internet.
O que acontece é que não basta fazer alguns anúncios aqui e ali, seja no Google ou no Facebook.
Existe uma grande diferença entre fazer anúncios e fazer campanhas. O primeiro é desconectado de um objetivo maior. Anúncios geralmente são apenas informativos.
Já as campanhas são ações estruturadas com objetivos bem definidos e formadas geralmente por um série de anúncios e outras peças como landing pages, iscas digitais e call to actions.
Se tudo isso soa como grego para você, pense que o objetivo final de uma campanha de marketing online para odontologia não é gerar vendas. O que? Sim, ninguém compra um tratamento de implantes, por exemplo, pela internet.
As campanhas online tem o objetivo de gerar leads, ou seja, potenciais pacientes. Pessoas que vão agendar uma consulta.
A venda propriamente dita vai acontecer dentro do seu próprio consultório. É exatamente por isso que ações de captação de paciente nunca terminam na publicidade.
Elas começam na publicidade e terminam dentro da sua clínica. Se alguém disser para você que existe uma solução que vai "lotar sua agenda" sem nem mesmo trabalhar a parte interna da sua clínica (atendimento, preços, formas de pagamento, ambiente físico, processos, pessoas, etc.) estará te contando uma mentira. Fuja!
Esse tipo de ação de captação de pacientes necessita de dois tipos de investimento:
A - Uma agência que vá montar toda a estratégia de marketing;
B - Compra de espaço de mídia (Google Ads, Facebook Ads, etc);
Quanto você deve investir nesse tipo de ação de captação de pacientes? Essa pergunta esta errada.
A pergunta certa é? Quantos pacientes eu quero captar? Qual o faturamento eu quero atingir? Qual o perfil dos pacientes que eu quero captar? Onde eles estão? Qual o ticket médio dos tratamentos que você vender? E a partir dai que você define o orçamento de marketing para essas ações de captação de pacientes.
03 - Campanhas de ativação de pacientes inativos
O ouro esta na base de dados. Na sua base de dados.
Se você tem 5, 10, 15, 20 ou mais anos de profissão, as chances são de que você tenha atendido milhares de pacientes.
Esses pacientes tem amigos, que tem familiares e mais amigos.
Esses pacientes já conhecem o seu trabalho, já sabem o seu valor. É impressionante como os dentistas gastam dinheiro com publicidade e propaganda tentando convencer quem não os conhece a contratar o seu serviço e abandonam totalmente milhares de fichas nos armários das suas clínicas.
Campanhas de ativação de pacientes inativos são muito eficazes pois levam uma mensagem personalizada para cada paciente que já teve uma experiência com o seu negócio.
Mas não se trata de enviar uma cartinha de retorno. Você não pode querer depois de 5, 10 anos sem contato com o seu cliente que ele volte correndo para o seu consultório simplesmente porque recebeu uma carta sua dizendo "que está na hora de retornar para cuidar da sua saúde bucal".
Assim como uma amizade antiga, ou alguém que quer reatar um "namoro" você precisa devagar.
O primeiro passo é higienizar sua base de contatos. Se ela está em papel tem passa-lá para o computador. Para uma planilha ou melhor ainda para um software de relacionamento com clientes. Existem milhares no mercado com assinaturas que começam com R$ 9,90 ao mês!
O segundo passo é separar seus antigos clientes por categorias. Quanto mais segmentados melhores. Por exemplo: Agrupe pacientes por cidade e tipo de tratamento. Exemplo: Pacientes de São Paulo que fizeram Ortodontia.
Agora é começar a investir no relacionamento. Monte uma Newsletter com duas seções:
A - Uma que interesse ao paciente. Exemplo: No caso dos pacientes que fizeram ortodontia. Que tipo de informação alguém que fez um tratamento de ortodontia poderia se interessar? Pense em uma Newsletter com um artigo ou vídeo mensal.
B - Informações que você que passar do seu interesse - Pode ser uma novidade sobre sua clínica, um curso que você está fazendo, um novo tipo de tratamento oferecido, o aniversário de um membro da equipe, fotos da rotina da clínica, o depoimento de um paciente.
A ideia é que você volte a fazer parte da vida do paciente. Que ele perceba VALOR nas informações que está recendo.
A cada 5 emails de informações mande uma oferta. Pode ser uma oferta de um tratamento específico, de um retorno, de um check-up, etc, etc.
O importante é que seja personalizado e relevante para aquele paciente. Por exemplo, não vá mandar a oferta de um aparelho Invisalign para um paciente de 70 anos. Isso tem pouco relevância para esse tipo de paciente.
Essa é uma estratégia para fazer para SEMPRE na sua clínica. Ela tem uma inércia para começar a dar resultados, mas quer saber? Depois que a roda começa a girar ela nunca mais para e provavelmente é a ação de captação de pacientes com a melhor taxa de custo x benefício que existe.
Conclusão
Nesse artigo nós expomos 3 ações de captação de pacientes que você pode considerar e colocar em prática na sua clínica.
Na Senior Marketing nós temos ajudado profissionais de odontologia a tornarem suas clinicas lucrativas e rentáveis com pacientes extremamente satisfeitos nos últimos 20 anos.
Se você precisa de ajuda para montar um plano personalizado de captação de pacientes para sua clínica, entre em contato conosco:
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