Todos os seres humanos trabalham com uma hierarquia de necessidade. Essa hierarquia tem o formato de uma pirâmide e foi muito bem descrita por Abraham Maslow um psicólogo americano que ficou famoso por descrever a sua conhecida proposta da hierarquia das necessidades de Maslow.
Como se vê na figura acima, as necessidades mais básicas do ser humano estão situadas no nível inferior da pirâmide e quando um grupo de necessidades é satisfeito outro grupo de necessidades de nível superior toma seu lugar.
Pois bem, como isso tem influência para quem vende serviços de odontologia? Na verdade influencia diretamente a forma como você segmenta e se posiciona no seu mercado.
As pessoas que buscam os serviços de odontologia o fazem basicamente por 3 motivos:
1 - Eliminar uma dor - São os pacientes que buscam resolvem um problema imediato. Eles sentem dor física. Podem ter uma cárie, um dente que precisa de um tratamento de canal ou sofreram um acidente e precisam de atendimento de urgência.
Esse é o típico paciente de transação. Ele não busca um relacionamento com o dentista. Ele quer resolver um problema pontual e ir embora. Você pode tentar mostrar para ele nesse momento que existem resinas de melhor qualidade, que ele poderia fazer um tratamento mais elaborado, mas ele não quer isso. Ele quer resolver o problema e pronto. Ele esta nos dois níveis mais baixos da pirâmide da hierarquia de necessidade de Maslow.
Muitos dentistas erram e passam aperto em suas clínicas porque procuram vender valor e qualidade para pacientes que são transacionais, que não estão no nível de entendimento e das necessidade mais superiores para compreensão de conceitos como qualidade, valor, diferenciação. Vemos isso diariamente em nossa consultoria de marketing para dentistas.
2 - Satisfazer um desejo - Pacientes que buscam a realização de um desejo que nutrem a certo tempo. Por exemplo, ter dentes mais claros, ou perfeitamente alinhados.
Esse tipo de paciente esta em um nível acima dos pacientes transacionais. Ele tende a ser menos sensível a preço e já procura comparar as ofertas, avaliar o nível da clínica / consultório, o conhecimento do dentista acerca do assunto e não esta procurando resolver uma dor física, mas sim, um desconforto emocional.
Talvez ele acredite que ter os dentes desalinhados prejudique sua vida social. Talvez a falta de algum dente o incomode não fisicamente mas na sua aparência.
Enfim, pessoas que compram o serviço odontológico por desejo são aquela que estão no nível intermediário da pirâmide de Maslow buscando melhorar sua auto-estima como forma de viabilizar melhores relacionamentos pessoais e profissionais.
3 - Realizar um sonho
Esse é o nível mais alto e aquele que o profissional de odontologia deveria concentrar 80% dos seus esforços de marketing.
Pessoas que comprar por sonho não medem esforços para conseguir seus objetivos. Elas não veêm preço. Elas buscam o melhor que podem pagar, afinal buscam a realizam de um sonho.
São aquelas pessoas que eram pobres quando criança, por exemplo, e que quando adultos melhoram muito de vida e agora querem ter os dentes perfeitos porque vivem em outro meio social.
É o caso também de pessoas que são altamente voltadas para o ego, para o visual, que dão muita importância para a aparência e para a opinião do seu grupo aspiracional.
As pessoas que estão nesse grupo estão na transição entre os dois últimos níveis no topo da pirâmide de necessidades de Maslow,
Costumamos mostrar para nossos clientes de consultoria de marketing para dentistas que muitas vezes eles estão posicionando sua oferta de valor (seus serviços, seu nível de atendimento, seu preço, sua comunicação, etc) para um grupo errado de clientes. O que isso gera? Dificuldades de atrair bons pacientes e fechamento de planos de tratamentos.
Conclusão
Para solucionar os problemas de um consultório ou clínica, existe muito mais que simplesmente definir um público alvo e publicar alguns anúncios bonitinhos nas redes sociais e no Google.
Entender profundamente e posicionar corretamente sua oferta de serviços é o passo primordial para não ter problemas de captação de bons pacientes.
Se você quer ter uma consultoria de marketing para dentistas com a melhor e mais especializada empresa de marketing odontológico do Brasil, entre em contato agora e vamos conversar.
No seu tempo, no seu local de trabalho, resolvendo os seus problemas.