Todos os dias recebo dezenas de emails de dentistas em todo o Brasil me pedindo dicas de marketing odontológico.
Eles querem saber como captar mais pacientes, como aumentar os fechamentos dos planos de tratamento, como fazer marketing para seu consultório odontológico e até mesmo se devem ou não contratar um consultor de dentistas para sua clínica.
O fato é marketing para dentistas não deveria ser um evento esporádico e sim um processo interno assim como todos os outros processos de uma clínica, tais como: atendimento, cobrança, agenda, estoque, etc.
Marketing para dentistas é um conjunto de ações cuja parte mais visível é a publicidade na odontologia, que alias é regulado por rígidas diretrizes do CRO.
No intuito de contribuir com aqueles que não se decidiram ainda por contratar um consultor de dentistas especializado em marketing na odontologia, listo abaixo 3 ações de marketing odontológico que vão ajudar bastante na conversão e fidelização de pacientes. Mas atenção! Para dar resultado é preciso que aja constância. Não adianta fazer as ações de marketing para dentistas listadas abaixo por um ou dois meses ou de forma irregular. Marketing na odontologia é como disse um processo e somente com o tempo os resultados das suas ações de marketing odontológico vão aparecer.
1 - Tenha um portfólio
A forma como você apresenta o seu plano de tratamento é fundamental para a decisão do paciente. Perceba que nem sempre a pessoa para quem você esta apresentando o plano de tratamento é quem decide e paga por ele.
Muitas vezes a mãe leva o filho adolescente ao dentista e quem vai pagar a conta mesmo é o pai que não viu a sua apresentação e não conheceu sua estrutura. Portanto, ele não sabe seus diferenciais.
É nesse sentido que sua papelaria faz tanta diferença. Ter uma pasta personalizada com a sua logomarca, um breve currículo do responsável pela clínica e uma redação em forma de carta de vendas aumenta em até 50% a contratação dos planos de tratamento por parte do decisor.
Imagine que no caso dessa mãe que no final do dia apresenta o seu plano de tratamento e de mais outros dois dentistas com quem ela fez uma cotação (o cliente sempre faz outras cotações) para o pai que assina o cheque.
Se o seu plano de tratamento esta impresso em papel timbrado com a marca d'água da clínica e acondicionada em um pasta que costumo chamar de portfólio bem feita, com certeza a impressão será muito favorável, especialmente se como na esmagadora maioria das clínicas, os outros dois orçamentos estiverem naquele famoso formato padrão usado em 99% das clínicas.
Esse elemento de marketing odontológico é chamado de evidência física. Tudo aquilo que tangibiliza um serviço (algo invisível) aumenta o valor percebido. Ainda que seu preço seja maior, a percepção de valor ( o conjunto total de atributos que o cliente leva, além do serviço básico que é o tratamento odontológico) aumenta.
2 - Sua recepção é seu balcão de vendas
Fico impressionado de ver como a maioria das clínicas e consultórios perdem um momento precioso de converter novos tratamentos em vendas para os pacientes que já estão na recepção.
O padrão da maioria das clínicas e consultórios é manter revistas, água e cafezinho em um ambiente decorado de acordo com o gosto do proprietário.
Mas a sua recepção deve ter uma função mais nobre. Além de acolher os pacientes ela deve também servir como um espaço de incentivo a venda.
Você é ortodontista, por exemplo, mas também faz procedimentos estéticos. Seu paciente sabe disso? Você fica esperando que ele te pergunte do que se trata? Ou existe uma promoção ativa do seu serviço?
Treine sua secretária para ser sua principal vendedora. Para que ela ativamente faça parte do seu time de marketing odontológico, promovendo e demonstrando para os pacientes que estão na recepção qual o serviço que você oferece além daquele que eles já consomem.
Providencie banners ou outra forma de demonstração do seu serviço que fique bem visível aos pacientes que estão esperando para serem atendidos. Mas não se prenda a isso. Faça a intervenção ativa, demonstrando e oferecendo o serviço.
Cada consultório ou clínica tem características próprias muito peculiares, então é importante que você perceba qual a melhor forma de fazer essa abordagem de acordo com sua realidade, só não da para ficar passivo, esperando que o paciente "peça" por um novo serviço. Não vai acontecer.
3 - Base de Dados = Base de Lucros
Então você esta no mercado há 3 anos? 5 anos? 10 ou mais anos? Pense em quantas centenas ou milhares de pacientes você tratou?
Quer vender mais para esses mesmo pacientes? Claro. Mas o que você faz com sua base de dados? Que tipo de captação ativa você faz com os pacientes que estão na sua base.
Aqui na Sênior Marketing nos temos pelo menos 15 ações de marketing para dentistas que podem ser realizadas diretamente sobre os pacientes da sua base de dados. E sabe o que o melhor? Eles já te conhecem, confiam e se você fez seu trabalho direitinho, gostam de você. O que você esta esperando?
Separe sua base de dados por critérios de similaridade. Por exemplo: todos os pacientes de determinado bairro, ou todos os pacientes de certo tipo de tratamento (Exemplo: implante).
Determine o que vai oferecer a cada um desses grupos. Por exemplo: pacientes que finalizaram o tratamento de ortodontia podem estar mais abertos a receber uma proposta de clareamento dental. Pacientes que usam prótese móvel podem ser sensibilizados pelos benefícios de um implante em uma campanhas própria.
O que importa é que quanto mais segmentada a oferta melhor será a resposta do público. Mas o mais importante você já tem: a base de dados.
Essa é uma dica que da um livro inteiro de estratégias que podem ser realizadas. Mas ai muita gente executa da forma errada ou sem consistência, não consegue resultados expressivos e logo diz: "ah isso não funciona". Sinto dizer mas tem clínicas cujo faturamento tem parcelas de até 30% gerada pela compra de clientes recorrentes. Você esta perdendo tempo...
Conclusão
Marketing para dentistas é muito mais que promoção, publicidade ou propaganda. É um filosofia de gestão, mas se você quer aumentar a captação de pacientes no seu consultório, comece realizando essas três ações de marketing odontológico dentro do seu consultório.
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