Dermatologistas, cirurgiões-plásticos, dentistas que trabalham com procedimentos estéticos e todos os profissionais de saúde de uma forma geral, em algum momento se deparam com a objeção clássica do paciente: "Nossa está muito caro!"
Seja você mesmo que apresenta o preço do seu serviço, sua recepcionista ou uma pessoa contratada para a área comercial, neste artigo você vai encontrar várias formas de contornar a objeção de preço dos seus pacientes.
Mas antes, vamos ver alguns detalhes importantes.
O seu marketing está atraindo as pessoas certas para sua clínica / consultório?
Veja, não adianta tentar vender sua solução para quem não tem o perfil, a necessidade, ou como dizemos em marketing, o "fit" correto para o seu serviço.
Seja uma cirurgia plástica ou um procedimento de harmoniação facial, você não vende para todo mundo.
Sempre existe o perfil de pessoa que tem a capacidade para pagar pelo seu trabalho e o desejo / necessidade do tratamento que você oferece.
Se você tem dificuldades constantes de converter seus planos de tratamento, pode ser, que sua agência de marketing não esteja atraindo as pessoas certas para sua clínica / consultório.
Mas, antes de apontar o dedo para a sua agência de marketing, verifique os seguintes pontos:
Você tem algum diferencial competitivo relevante em relação aos concorrentes?
A sua proposta de valor está bem clara?
Como é o atendimento telefônico / WhatsApp na sua clínica? A pessoa que recebe os leads (potenciais pacientes) do marketing está preparada para trabalhar as objeções dos pacientes?
Você tem uma estratégia comercial que vem depois do marketing?
Preste atenção, muitas vezes, falta preparo em vendas e negociação para convencimento do paciente.
Fala-se muito em agregar valor ao trabalho do profissional de saúde, porém, valor é algo que parte dos pacientes. Não adianta nada você acreditar que está agregando valor se o paciente não pensa da mesma forma.
12 formas de negociar o preço do seu serviço com o cliente que diz que está caro
Quando um paciente diz que o preço do seu serviço está caro, ou que ele fez consulta em outra clínica e o preço estava mais em conta, pode ser uma grande oportunidade para você negociar e chegar a um acordo que seja satisfatório para você e para o seu paciente. Aqui estão algumas estratégias que podem ajudá-lo a negociar o preço do seu serviço e conseguir a conversão do lead em paciente:
Mostre o valor do seu serviço: Em vez de apenas falar sobre o preço, mostre ao cliente os benefícios e valor do seu serviço. Utilize todos os recursos possíveis de acordo com o perfil do paciente para que ele entenda o valor do seu trabalho.
Escute o cliente: Existem diversos perfis de clientes. Algumas pessoas são bem visuais, outras pragmáticas e que gostam de ir direto ao ponto. Você precisa entender de pessoas, de perfil comportamentais se quiser aumentar sua taxa de convesão. Recomendamos que você e sua equipe leia e estude mais sobre perfis de comportamentais. Existe farta literatura sobre o tema na internet
Ofereça opções: Ofereça opções de serviço com preços diferentes para que o cliente possa escolher o que melhor se adapta ao seu orçamento. Talvez a melhor técnica cirurgica não esteja ao alcance do bolso do paciente, mas se existem opções que resolvam o mesmo problema / desejo com custos menores, está na hora de oferecer.
Explique seu processo: Explique como você trabalha e porque seu processo pode exigir um preço mais alto do que a concorrência. Para o paciente todo mundo que veste branco é igual...brincadeira! Mas, é muito difícil distinguir a qualidade de um profissional de saúde olhando para os seus diplomas. Se você desenvolveu uma metodologia própria que traz mais resultados, segurança ou tempo menor de recuperação, explique o paciente esse processo e deixe-o decidir por si mesmo se o seu serviço vale mais que os concorrentes que ele visitou antes ou não.
Seja transparente: Seja transparente sobre seus custos e margens de lucro para que o cliente possa ver que você está oferecendo um preço justo. A maioria dos pacientes que reclama do preço não entenderam porque estão tendo que pagar aquele valor. Não vá entrar em uma discussão detalhada dos seus custos, porque não é isso que você está vendendo, entretanto, é fundamental deixar bem claro toda a equipe envolvida, os custos de tempo e do conhecimento aplicados pela sua equipe na atenção daquele paciente.
Crie um pacote: Crie um pacote que inclua seu serviço e outros produtos ou serviços relacionados que possam ser mais atraentes para o cliente. Combos são uma forma interessante de viabilizar um tratamento maior para um paciente que não tem o capital necessário para pagar um preço cheio. Quando você monta um pacote de serviços e distribui isso ao longo de um cronograma de execução, aumenta o tempo de vida (Life Time Value) do paciente na sua clínica, podendo criar condições financeiras que viabilizem seu tratamento.
Faça um desconto por volume: Se o paciente estiver interessado em um grande volume de serviços, ofereça um desconto que incentive essa compra, desde que ele assine o contrato de imediato.
Faça uma parte menor primeiro: Muitas vezes o paciente põe o foco da objeção no preço porque é uma forma fácil de se desvencilhar de você. Mas, talvez, ele possa estar desconfiado da sua capacidade de dar o resultado que ele espera. Se ele "provar" uma parte do seu serviço e isso gerar satisfação, ele vai passar a confiar mais em você e tem grande chances de converter para serviços de ticket mais alto.
Aceite pagamentos parcelados: Aceite pagamentos parcelados para facilitar a compra do serviço. O brasileiro está acostumado a olhar o valor da parcela. Isso é cultural.
Ajuste o escopo do serviço: Se o cliente estiver preocupado com o preço, tente ajustar o escopo do serviço para reduzir o custo. Talvez não dê para usar aquela resina mais cara, ou a prôtese de uma úlima geração, mas desde que não prejudique a saúde do paciente, e de que ele esteja informado das limitações, por que não?
Explique seu valor agregado: Ah o valor? Tão falado e tão pouco entendido. Para algumas pessoas, valor é ter mais tempo em uma consulta. Já para outras, o valor é um tempo de atendimento rápido. Descubra o que é valir para o seu paciente e demonstre como seu serviço pode adicionar valor à vida do cliente, seja trazendo mais saúde, beleza, economia de tempo ou prevenção de doenças, etc.
Esteja disposto a negociar: Não tranque a negociação quando o paciente rejeitar sua oferta inicial. Não é pessoal. Ele não está dizendo não para você. Esteja disposto a negociar e encontrar uma solução que seja benéfica para ambas as partes.
Gsotou das dicas para negociar melhor com pacientes que dizem que seu preço "está caro"? Lembre-se, nem sempre é o preço, aliás, na maior parte das vezes não é mesmo.
Continue estudando técnicas de negociação para se aprimorar na arte de vender o que seu pacientes precisam e aumentar seu lucro com isso!
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